創(chuàng)業(yè)的心路歷程(2)
創(chuàng)業(yè)的心路歷程三：
鄧錦宏一畝田的創(chuàng)業(yè)故事：12個月交易額從50萬到100億
一畝田成立于2011年，是一個農產品大宗交易的B2B平臺。雖然過去4年里，這個公司實現(xiàn)了2000%的增長，但直到這句話在社交媒體上發(fā)酵，一畝田才第一次為互聯(lián)網(wǎng)圈熟知。
三個月前，記者第一次走進一畝田的辦公室，那時公司只有1300人，正在大量招人。
大家擁擠在一個小辦公室里，甚至連洗手間門口，也放了個屏風，搭建出了個臨時工位。來拜訪和談合作的，只能在過道里放兩把椅子將就一下。公司唯一的會議室員工基本預定不上，每天都有一些縣考察團來這里參觀。
三個月后的今天，記者再次走進一畝田的時候，他們的辦公區(qū)域擴大了好幾倍，在隔壁一個大廈租了好幾層的新辦公室。員工突破3000人。
這就是互聯(lián)網(wǎng)速度。有圈內人士感慨，上一次互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)如此高速增長的公司還是團購行業(yè)興起時候的美團網(wǎng)。
一畝田成立于2011年，是一個農產品大宗交易的B2B平臺。雖然過去4年里，這個公司實現(xiàn)了2000%的增長，但直到這句話在社交媒體上發(fā)酵，一畝田才第一次為互聯(lián)網(wǎng)圈熟知。
一畝田創(chuàng)始人兼CEO鄧錦宏1985年出生，大學畢業(yè)后，兩次創(chuàng)業(yè)失敗，兩度進入百度。最后創(chuàng)建了一畝田。7月10日，他在極客公園的一次演講里說：你們每天吃的食材有20%可能就是一畝田提供的。
試錯了五個方向
只有第六個方向是賺錢的，這就是農產品交易信息的“去哪兒”模式。
2009年，正好百度市場部在做一個鄉(xiāng)村信息化的項目，沒有人愿意接手，我就接下來了，并把它做成了百度當時最成功的一個公益項目。
這個項目持續(xù)兩年，徹底改變了我的命運，我大量了解和接觸農村社會后發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：我四歲之前在農村長大，但沒想到20年過去了，我兒時印象里的農村，跟現(xiàn)在的農村并沒有什么大的變化。我記得小時候農村還是有很多青壯勞力，現(xiàn)在幾乎只剩老人和留守兒童，空巢現(xiàn)象嚴重，在中國70萬個自然村中，不少村莊甚至消失了。
中國的農村和農民不應該是這樣的。城市里的人們在享受現(xiàn)代化的技術，以及越來越豐富的生活，農村卻成了一個被遺忘的世界。
于是2011年我離開百度開始創(chuàng)辦一畝田，決定開始在農村市場創(chuàng)業(yè)。
之所以叫一畝田，是有一次在陽臺上仰望星空想出來的，很多人老是記成一畝地，其實田和地有很大區(qū)別。地讓人想到種植，但田，除了土地，還能讓人想到田園，更詩意一點。
當時創(chuàng)業(yè)就3個人，我們嘗試了六個方向，五個都失敗了。
第一個是幫農民團購飼料?，F(xiàn)在有很多農資團購網(wǎng)站，當時我做得早了點，農民、經(jīng)銷商和資本的意識沒到，大家合作積極性不高。
第二個方向是鼓勵農民在我們網(wǎng)站上填寫?zhàn)B殖檔案，我們給他發(fā)虛擬貨幣，有兩萬多個農戶填寫了檔案，但依然難以撼動當時的流通體系。
三是幫農民賣東西給販子;四是找大學生村官合作，每個村搞一個網(wǎng)站，讓村官來編輯內容，做農村社區(qū);五是幫批發(fā)商把農產品賣給飯店的后廚。
這五個項目都失敗了，我們總結出一個很大的原因是：移動互聯(lián)網(wǎng)時代當時還沒有到來，很多農民都是在早上七點到九點上一畝田，然后就是晚上登錄，白天有12個小時農民基本不在網(wǎng)上。但買家恰恰是白天活躍在網(wǎng)上，兩批人像平行的軌道，永遠碰不到一起。
只有第六個方向是賺錢的，這就是農產品交易信息的“去哪兒”模式。當時我們這塊業(yè)務只有一個人在兼職維護，但每個月能帶來10萬元的收入，主要是會員費和廣告費。
2011年到2013年9月份，一畝田主要靠這個農產品的“去哪兒”模式生存，即提供信息服務，比如用戶搜索白菜價格，就能看到一些買家和賣家發(fā)布的白菜價格信息。做了幾個月之后，我發(fā)現(xiàn)每天有好幾萬人登錄我們網(wǎng)站，很多人還提出要委托我們銷售或者采購農產品。這就讓我們開始思考：除了信息平臺定位外，我們能否提供更多的服務?
當時也沒有國外的模式可以參考，國外不存在這種信息鴻溝。于是我就開著車去農村調研。
以前在百度，我們去鄉(xiāng)下出差都是當?shù)厥虚L、縣長接待，住在縣里最高級的酒店，吃最好的東西。自己創(chuàng)業(yè)后，我每天在農村都是跟農民就著花生米喝點小酒，跟農民吃住在一起，呆了兩三個月。每天教他們怎么上網(wǎng)。農民真的都很好客，包吃包住，拎包入住的那種。
讓農業(yè)交易精準匹配
訂單農業(yè)是未來的一個大趨勢，我需要什么，告訴你，你再去種植。
2013年年底，我發(fā)現(xiàn)一個很讓我興奮的數(shù)據(jù)：每天訪問一畝田的用戶里三成是通過手機登錄的，農民白天在田間地頭，也可以通過手機登錄一畝田了。這意味著，我們可以撮合農民和買家進行交易了。
2014年6月，我們正式嘗試做線上+線下的交易撮合模式，直到今天，公司有3000員工，線下團隊就占了2500人，這些人八成是從本地招聘，過去他們都在當?shù)刭u房子和快消品，我們給他們遠高于當?shù)毓べY水平的薪水。他們每天的工作就是下到田間地頭，教育農民、合作社的理事長和種植大戶去使用互聯(lián)網(wǎng)工具，教他們怎么用我們的產品跟全國各地的買家聊天和交易。另外，就是當有買家來跟農民做生意的時候，我們的員工幫買家看貨，鎖定貨源。
現(xiàn)在中國大概有70萬個自然村，我們已經(jīng)覆蓋了3萬多個村莊，未來我們希望線下團隊是1萬人，到時候將覆蓋10萬個村莊。我認為這是一個臨界點。覆蓋10萬個村子，一畝田的品牌就會讓種植大戶主動使用我的服務。未來，我們會加大從應屆畢業(yè)生里去招聘線下人員，國家現(xiàn)在鼓勵大學生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這恰好也是我們想要的。
2014年7月，我們一個月只有50萬元的交易額，現(xiàn)在一個月已經(jīng)達到100億元。日交易額突破3億元。目前活躍在我們平臺上的主要有兩類人，一類是供應方，包括散戶、大戶、合作社、經(jīng)紀人、龍頭企業(yè)(如新希望)，另一類是采購方，包括各種類型和層次的批發(fā)商、飯店、超市、深加工企業(yè)和出口型企業(yè)。
之前，這兩類人發(fā)生交易主要是通過很多中間人和經(jīng)紀人來完成。很多時候甚至連中間人也找不到貨。我們的出現(xiàn)消除了所有人的信息不對稱，就連中間人和經(jīng)紀人也是受益方，因為中國大部分農業(yè)生產都是散戶，都需要經(jīng)紀人去做工作，才能實現(xiàn)大宗交易。
一畝田正在讓農業(yè)交易的所有環(huán)節(jié)變得更加高效。假如今天全國有一萬個人要買白菜，以前是通過很復雜的多對多的關系完成交易，我們出現(xiàn)后，通過系統(tǒng)的算法，包括價格、品質、規(guī)格、距離、天氣和信譽等級等，實現(xiàn)雙方交易的精準匹配。
以前投資人對我們不了解，后來找上門來，我們基本是被動融資，連PPT都沒有做過，只給他們看了后臺數(shù)據(jù)。當時很多投資公司在搶。先后有六七家機構投資了我們，我們可以說不差錢了。很多機構錯過我們，因為每個月我們的價格都在漲，很多人接受不了。也有很多投資人不太了解農業(yè)，他們投資別的電商有代入感，因為自己就是消費者，但對于農產品沒有代入感，他們就算用我們的App，也提不出優(yōu)化意見。
在撮合交易環(huán)節(jié)之后，我們還會做訂單農業(yè)和技術輸出。訂單農業(yè)是未來的一個大趨勢，我需要什么，告訴你，你再去種植。以前是生產之后找需求，以后是按需生產。這就要求我們更深入地介入農業(yè)生產，比如我們要幫助農民合理使用化肥農藥，以及提升供應鏈整合能力。
現(xiàn)在一些從臺灣進口農產品的貿易商也在使用我們的服務。過去這些貿易商要通過多個層次的中間商才能把臺灣的農產品賣到大陸。但他們缺乏一畝田這種瞬間把貨鋪到全國所有批發(fā)市場的速度優(yōu)勢。要知道，速度就是農產品流通的生命，延遲一天損耗就很大。
挖掘農業(yè)大數(shù)據(jù)
它會告訴你未來幾天內會有多少黃瓜運到某個城市，又有多少東西運出這個城市。
8月底，我們會跟中國氣象局和農業(yè)部、農科院等機構合作，推出一個真正的農業(yè)大數(shù)據(jù)產品，主導這個產品的是我們從加拿大挖過來的一個技術團隊。這個產品買賣雙方甚至是記者都能用上。它會告訴你未來幾天內會有多少黃瓜運到某個城市，又有多少東西運出這個城市。這對政府的物價調控會有幫助，過去政府穩(wěn)定本地菜價的菜籃子工程主要是靠補貼，未來不用補貼了，只需要調控好供給關系就行。
媒體也可以從中提前知道哪個城市可能某個農產品要脫銷，哪個地方的農產品滯銷。對于脫銷和滯銷都可以做出預警。
其實我們做的就是三件事，一是用大數(shù)據(jù)來建立一個信用體系，二是用互聯(lián)網(wǎng)來解決信息不對稱的問題，三是用規(guī)模來制定行業(yè)規(guī)則。
目前公司還處在虧損狀態(tài)，最大的成本是人力。但公司每個月的收入都在增加，主要來自廣告、金融、大數(shù)據(jù)和物流。其中，廣告是賣家和買家投放的。金融是我們跟地方銀行比如一些地方郵政儲蓄合作，給信譽好的批發(fā)商做貸款，開展供應鏈金融業(yè)務。大數(shù)據(jù)是跟地方政府做一些合作。物流是通過交易大數(shù)據(jù)解決貨車空跑的問題。未來我們還將在農產品的分級和行業(yè)標準制定上做許多嘗試。
我們不會去賺農產品差價，也不想賺這筆錢，這些收入應該屬于農民。我們的模式是C2C里的B2B，每個用戶都是個人，但交易額又非常大。淘寶的一筆交易都是幾十幾百，我們一單是幾萬元。
我們也不會去做B2C，這些生意讓給其他公司去做吧。實際上現(xiàn)在已經(jīng)有很多餐飲企業(yè)、B2C網(wǎng)站、微店、超市和淘寶店從我們這里進貨。比如鄉(xiāng)村基，以前是從經(jīng)銷商進貨，現(xiàn)在是從合作社產地發(fā)貨，一筆訂單就要省幾百萬元。
我們也不擔心巨頭進入，基因不對，模式也不同。別的電商進農村，走的工業(yè)品下鄉(xiāng)路線，目的是尋找原有模式的新市場。他們也嘗試做一些農產品上行的工作，但效果不明顯。
一畝田只做一件事：就是農產品上行工作，我們只幫農民輕松買賣農產品，讓農民賺更多的錢，讓菜不要爛在田里，不要扔在溝里，不要花費過多的物流成本，也不要花費太多的交易時間。農民有了錢，他們才會去別的電商平臺購買工業(yè)品。
十年后才有回報
現(xiàn)在很多大的農場主已經(jīng)在用無人飛機施肥，用攝像頭監(jiān)控了。
這幾年農業(yè)電商市場發(fā)生了很大變化。首先是國家越來越重視農產品流通效率，每年的中央一號文件都會提，但現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)和風險投資進入，國家突然有了抓力，政策有了附著點。其次是土地流轉政策的推行，小戶的土地流轉到大戶，我們只需要對接大戶就行了。
現(xiàn)在很多大的農場主已經(jīng)在用無人飛機施肥，用攝像頭監(jiān)控了。尤其是很多現(xiàn)代農業(yè)合作社的現(xiàn)代化程度，超出我們想象。最后就是冷鏈運輸行業(yè)和批發(fā)市場的建設，高速公路的修通和物聯(lián)網(wǎng)等投入應用，各方面的資源都在加碼這個市場。我們只是其中一股力量而已。
目前這個市場發(fā)展的最大阻力依然是用戶的習慣。很多農民還是不太相信我們，我們讓他們下載我們的App，他們覺得我們是騙他們流量，不相信能通過手機這個小屏幕把10畝地的產品賣掉。就跟15年前很多人不敢在網(wǎng)上買衣服一樣。
很多農民依然習慣找經(jīng)紀人，習慣一手交錢一手交貨。不過，一旦他通過一畝田賺錢后，他就會徹底成為我們的粉絲。我們的愿景是創(chuàng)造新農業(yè)文明，簡單說就是讓流通更高效，讓生產更科學，讓食品更安全。所有的食品安全問題，不是最后一公里的問題，而是生產環(huán)節(jié)的問題。這些問題通過利誘機制和農業(yè)規(guī)則的重塑解決。比如訂單農業(yè)，就能讓食品安全更加可控和可追溯。
盡管國家提出鼓勵農業(yè)電商，推動互聯(lián)網(wǎng)改造農業(yè)，但一些地方政府的一把手理解這個事情還是需要時間。一些縣長希望我們去投資建個大樓，拉動下GDP和就業(yè)，然后產生稅收。他們更關心硬實力的提升，對于互聯(lián)網(wǎng)這種軟實力提升不感興趣。
我們很多員工都是從農村出來的，我們設計了一種比較大方的利益共享機制，我是大股東，全體公司員工加起來的股份占到了公司第三大股東。我希望這些從農村走出來的人，能比較迅速地在一畝田實現(xiàn)經(jīng)濟自由，然后再去回報他們走出來的村莊。
現(xiàn)在圍繞農民、農民和農業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多，除了我們這種模式外，還有的創(chuàng)業(yè)者在農資產品、農業(yè)技術、農民服務和鄉(xiāng)村建設等方面做嘗試，甚至有一些很細分的創(chuàng)業(yè)項目出現(xiàn)，比如有的專門做穆斯林市場、東北市場和西藏市場的農產品電商。但要真正讓沙漠變成綠洲，就要看大家有沒有耐心了。我們已經(jīng)走了四年，但我們覺得至少要過十年才會有回報。
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