顧客購(gòu)買心理及銷售技巧
一、顧客
1、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人和組織。
2、顧客的劃分：
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員
②外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：
A．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
B．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
3、顧客的需求分析：
⑴ 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重
⑵ 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
⑶ 顧客遇到購(gòu)買困難時(shí)希望得到你的幫助
⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象
⑹ 顧客希望你重視他們的時(shí)間
⑺ 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購(gòu)買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專業(yè)銷售技巧
1、顧客購(gòu)買心理過(guò)程：
注意―興趣―聯(lián)想―欲望―比較―信心―行動(dòng)―滿足
2、AIDAM銷售技巧：
⑴ 吸引注意
櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品）
讓顧客觸摸產(chǎn)品
為顧客做搭配演示
⑵提高興趣
向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
列舉其他顧客購(gòu)買的例子
⑶加強(qiáng)欲望
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完
⑷確定行動(dòng)
主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
⑸加深記憶
主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
其他
介紹要點(diǎn)：A、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
B、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。