銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)異議的話術(shù)技巧有哪些
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)異議的話術(shù)技巧有哪些
銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)異議的話術(shù)技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)五種異議的話術(shù)技巧：
一、銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)“價(jià)格太高了”的話術(shù)技巧
首先肯定他：“是的，我們公司是走中檔產(chǎn)品線的，就像您這樣的。相比之下或許比外面一些(低檔)產(chǎn)品價(jià)格稍微高一些，但質(zhì)量上在這行里，不能排第一，也是第二。(要想別人認(rèn)同你，得先認(rèn)同別人。有時(shí)候客戶聽(tīng)得就是一種解釋，因?yàn)樗惨目蛻艚忉?，我就遇到過(guò)這樣的)
二、銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)“沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子”的話術(shù)技巧
我們銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，先肯定他：”是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的牌子太多了，更何況還有一定地方的局限性。這時(shí)候應(yīng)該舉個(gè)跟你們行業(yè)相關(guān)的例子.我就以北京XX網(wǎng)絡(luò)公司為例：是的，現(xiàn)在電子商務(wù)公司太多了，我們XX網(wǎng)絡(luò)公司在北方就好比阿里巴巴在南方一樣，現(xiàn)在我們XX網(wǎng)絡(luò)公司打入南方市場(chǎng)，您將會(huì)是我們公司第一體驗(yàn)者，您會(huì)享受更高品質(zhì)的服務(wù)。這里行業(yè)不同，說(shuō)法也不太同，不過(guò)大致一樣。(不要低毀竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品，要懂得借助竟?fàn)帉?duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)給自己“添金”)
三、銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)“哦，這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)有固定的供貨商了”的話術(shù)技巧
貌似這個(gè)我們也常見(jiàn)，這時(shí)作為銷(xiāo)售員們應(yīng)該表現(xiàn)興奮一點(diǎn)：是嗎，那很好啊，您可以拿我們的產(chǎn)品比較一下，貨比三家嘛!(稍微停頓一下看反應(yīng))這樣您也有個(gè)更好的選擇(我明天寄個(gè)樣品給您)這種談判法在面對(duì)面銷(xiāo)售作用很大，尤其是跟公司老總直接面談的。有的老總還會(huì)客氣說(shuō)聲：“謝謝”(其實(shí)銷(xiāo)售員不要一昧想賣(mài)你的產(chǎn)品，得站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題。準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)你的產(chǎn)品確實(shí)能給客戶帶來(lái)什么好處或者能夠解決什么問(wèn)題，逆向思維，如果換作是你又怎么處理的，將心比心)
四、銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)“你們這個(gè)產(chǎn)品我沒(méi)用過(guò)，有效果嗎”的話術(shù)技巧
這個(gè)有些行業(yè)好像也比較常見(jiàn)，還有就是自己開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。這時(shí)可以舉例來(lái)說(shuō)：XX500強(qiáng)公司在用我們的產(chǎn)品及用的感受。如要是開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的話:這是xx產(chǎn)品基礎(chǔ)上改進(jìn)xx功能，讓您們使用/生產(chǎn)時(shí)更能帶來(lái)效果/效率/穩(wěn)定等。各行不同名詞不同，精英們自由發(fā)揮了。(這里主要排除客戶懷疑心里，舉例來(lái)證明，事實(shí)勝于雄辯)
五、銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)面對(duì)“我對(duì)你們這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣”的話術(shù)技巧
相信這個(gè)也是大家常見(jiàn)的問(wèn)題。拿我朋友為例，他是賣(mài)電機(jī)的。記得有一次他找我喝茶跟我說(shuō)起這個(gè)事，他一打電話過(guò)去，第一句就是這個(gè)，然后掛掉電話。在我反復(fù)揣摩之下，為他弄了這么一句開(kāi)場(chǎng)白:"xx總，請(qǐng)問(wèn)對(duì)你們公司提高生產(chǎn)效率有沒(méi)有興趣/我的電機(jī)可以為你們公司提高生產(chǎn)效率，請(qǐng)問(wèn)xx總有沒(méi)有興趣——這里不能說(shuō)100%有用，80%的人可以的。這個(gè)說(shuō)明了什么，相信大家也都知道了吧。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)的基本成交技巧：
一、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。