客戶(hù)做決策心理的階段有哪些

　　通常一個(gè)顧客做一個(gè)決定的時(shí)候，往往都會(huì)有幾個(gè)階段的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是內(nèi)心的變化，是一個(gè)衡量利弊的過(guò)程。那么客戶(hù)做決策心理的階段有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　客戶(hù)做決策心里的六個(gè)階段：

　　做決策心理的階段一、不知道我有這個(gè)需求

　　這類(lèi)顧客在這個(gè)社會(huì)占一部分，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員找到這個(gè)顧客的時(shí)候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個(gè)生活日常的例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，就像一個(gè)人不知道正常人的牙齒都會(huì)多少有點(diǎn)蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，沒(méi)有蛀牙壞牙的概念，你問(wèn)顧客，這個(gè)時(shí)候他會(huì)說(shuō)我沒(méi)事的，我每天刷牙，現(xiàn)在也不痛也不癢的，這類(lèi)人也是最糊涂的一幫人，一點(diǎn)危機(jī)意識(shí)沒(méi)有，這類(lèi)顧客我們開(kāi)發(fā)起來(lái)比較累，要改変他的觀念不是件容易的事!

　　做決策心理的階段二、知道有點(diǎn)問(wèn)題，但不覺(jué)得嚴(yán)重

　　也就是知道自己有點(diǎn)蛀牙，但是覺(jué)得這個(gè)是人都應(yīng)該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認(rèn)為是非常的平常，不引起重視，這也是導(dǎo)致最后直接拔牙的原因。這個(gè)也是觀念問(wèn)題，占大多數(shù)人群。

　　做決策心理的階段三、現(xiàn)實(shí)性決定

　　意思這個(gè)蛀牙到了發(fā)作的時(shí)候，有點(diǎn)痛，俗話(huà)說(shuō)牙痛不是病，痛起來(lái)真要命，痛的吃不消的時(shí)候就想到了醫(yī)院，因?yàn)檠劳春芷婀值?，痛個(gè)一兩天他會(huì)好一點(diǎn)，過(guò)后又痛，就像我們顧客又想買(mǎi)這個(gè)商品，又覺(jué)得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥幸心理，幾乎人人都有點(diǎn)。但是很多顧客在這個(gè)階段容易犯錯(cuò)，認(rèn)為顧客有了需求，因?yàn)檠例X很痛了，而且也說(shuō)了不找醫(yī)生看來(lái)是不行了，所以銷(xiāo)售員跟拿到了圣旨一般，豈不知這是表面性的決定。

　　做決策心理的階段四、僥幸心理

　　有了這個(gè)僥幸心理之后，顧客就反悔了，找些理由來(lái)拒絕我們這些業(yè)務(wù)員，而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候顧客又反悔，我們就會(huì)認(rèn)為這個(gè)顧客不誠(chéng)信，說(shuō)話(huà)不算話(huà)，拒絕了我們，這個(gè)時(shí)候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號(hào)，8成的業(yè)務(wù)員死在這一關(guān)。

　　做決策心理的階段五、權(quán)衡利弊的階段

　　因?yàn)檠劳捶捶磸?fù)復(fù)的痛，睡不好覺(jué)，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認(rèn)為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務(wù)員在第三個(gè)階段的時(shí)候，緊接著給出痛苦點(diǎn)，就是說(shuō)出顧客如果不成交不購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，將會(huì)是什么結(jié)果，而不是在第三個(gè)階段向客戶(hù)找成交，這樣顧客就沒(méi)有第四個(gè)階段了，直接就進(jìn)入了第六個(gè)階段。

　　做決策心理的階段六、最終決定階段

　　經(jīng)過(guò)第五階段的權(quán)衡利弊，最終做出一個(gè)決定，我不去醫(yī)院不行了，也就是說(shuō)不買(mǎi)不行了。剩下的就是看買(mǎi)哪一家的，就是去哪家醫(yī)院的問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候就看你的產(chǎn)品有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，或者你的人有沒(méi)有給顧客的留下足夠的信賴(lài)感了。

　　走進(jìn)客戶(hù)心里的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶(hù)信任

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該在第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶(hù)信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶(hù)信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶(hù)對(duì)自己的信任，那客戶(hù)就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴(lài)感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶(hù)信任

　　建立相互信任的客戶(hù)關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶(hù)的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶(hù)提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶(hù)信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶(hù)需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話(huà)：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶(hù)，那么客戶(hù)信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶(hù)

　　銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶(hù)利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶(hù)對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶(hù)的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶(hù)周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?hù)，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶(hù)受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。