判斷客戶(hù)偏好的方法有哪些
客戶(hù)偏好,是工業(yè)品銷(xiāo)售的核心議題,銷(xiāo)售前期的很多精力,也都是花在客戶(hù)偏好的分析研究上。那么判斷客戶(hù)偏好的方法有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
判斷客戶(hù)偏好的三個(gè)方法:
判斷客戶(hù)偏好的方法1、購(gòu)買(mǎi)角度,單刀直入先點(diǎn)題
客戶(hù)偏好,其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么,在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上,客戶(hù)到底偏重什么,就成了工業(yè)品銷(xiāo)售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法,是先與客戶(hù)采購(gòu)人員取得聯(lián)系,獲取客戶(hù)組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員,也許只是采購(gòu)中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。筆者認(rèn)為,采購(gòu)部門(mén)是一扇窗,看清了里面發(fā)生的事,銷(xiāo)售公關(guān)也會(huì)有的放矢。
如果有機(jī)會(huì)的話(huà),就主動(dòng)到重要客戶(hù)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下,從他們所用的設(shè)備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見(jiàn),百見(jiàn)不如一專(zhuān),專(zhuān)心的銷(xiāo)售人員成功率最高。有時(shí)候,解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過(guò)客戶(hù)決策層的朋友圈子或者客戶(hù)圈,來(lái)了解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開(kāi)闊的多了。
判斷客戶(hù)偏好的方法2、競(jìng)爭(zhēng)角度,比對(duì)分析找差距
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),就談不上銷(xiāo)售,銷(xiāo)售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書(shū)的內(nèi)定式業(yè)務(wù),大多數(shù)銷(xiāo)售都是多方角力的肉搏戰(zhàn),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先,工業(yè)品銷(xiāo)售應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)細(xì)說(shuō)入選品牌的特點(diǎn),查出客戶(hù)偏好的蛛絲馬跡,進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案,投其所好方能脫穎而出。
一動(dòng)不如一靜,耐心地觀察客戶(hù)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度,就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿(mǎn)意度如何??蛻?hù)怎么對(duì)待你的對(duì)手的,就有可能怎么對(duì)你,還是多做些準(zhǔn)備吧。另外,筆者認(rèn)為,工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理,從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì),知道了別人的強(qiáng),就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻,或者是花開(kāi)兩朵各表一枝。
判斷客戶(hù)偏好的方法3、經(jīng)營(yíng)角度,客觀為客戶(hù)、主觀為自己
銷(xiāo)售是自己公司的頭等大事,也是客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng),你關(guān)心的事,正是客戶(hù)關(guān)注的事,只是角度不同而已。你在乎多賣(mài)貨、賣(mài)好價(jià),而客戶(hù)在于買(mǎi)對(duì)貨、買(mǎi)好價(jià)、買(mǎi)合作。筆者認(rèn)為,暫且忘了自己銷(xiāo)售的身份,站在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上,為他們多思考一些,成為客戶(hù)的自己人。
從客戶(hù)企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝,以及客戶(hù)的客戶(hù)的工藝要求,判斷客戶(hù)的真實(shí)需求,是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限,那就找到客戶(hù)內(nèi)部的線人,套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息,比如與客戶(hù)生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)溝通,搞清楚他們未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃,或者與采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門(mén)人員聊天,了解客戶(hù)企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。懂得的越多,呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。
更進(jìn)一步,還可以研究客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)和投資理念,盡管有些難,可對(duì)于持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶(hù)找到更多客戶(hù),客戶(hù)的活多了,自然就要購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,這種順?biāo)褐鄣墓Ψ?,是工業(yè)品銷(xiāo)售人員對(duì)行業(yè)上下游長(zhǎng)期的關(guān)注修煉而來(lái)。
判斷客戶(hù)需求的方法:
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中,狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn),當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是,在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后,為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題,也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的,買(mǎi)了十來(lái)年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿(mǎn)了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn),能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方,知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處,銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后,可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法,提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如:“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法,客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后,銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧,來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
判斷客戶(hù)偏好的方法有哪些




