銷(xiāo)售員的主要類(lèi)型有哪些
銷(xiāo)售員的主要類(lèi)型有哪些
銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷(xiāo)售員的主要類(lèi)型吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
銷(xiāo)售員的四個(gè)類(lèi)型
銷(xiāo)售員的類(lèi)型一、菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售
是屬于菜鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品銷(xiāo)售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以?xún)?nèi)的時(shí)間，看到客戶(hù)，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶(hù)開(kāi)始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶(hù)的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等;這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷(xiāo)售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大;
銷(xiāo)售員的類(lèi)型二：銷(xiāo)售精英
是屬于中鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品銷(xiāo)售的時(shí)間為1年-3年以?xún)?nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷(xiāo)售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎?”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空;或者，我看看方案再說(shuō)吧”。
銷(xiāo)售員的類(lèi)型三、銷(xiāo)售顧問(wèn)
是屬于老鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間為3-5年，這類(lèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類(lèi)產(chǎn)品呢?、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶(hù)應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類(lèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專(zhuān)業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥(niǎo)，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶(hù)的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶(hù)。
銷(xiāo)售員的類(lèi)型四、銷(xiāo)售專(zhuān)家
是屬于遛鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間為5年以上，這種營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶(hù)溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶(hù)有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷(xiāo)售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱(chēng)他們?yōu)?ldquo;行銷(xiāo)大師”。
銷(xiāo)售員的基本素質(zhì)
一、知識(shí)廣博專(zhuān)業(yè)精深
銷(xiāo)售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數(shù)。銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì)從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專(zhuān)業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。
銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù);第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣(mài)規(guī)劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財(cái)角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂(lè)而不為呢!
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售任務(wù)
服務(wù)準(zhǔn)則
(1)為消費(fèi)者服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動(dòng)熱情、耐心周到;
(2)嚴(yán)格執(zhí)行商品供應(yīng)政策、價(jià)格政策，不私自搭配商品、不隨意漲價(jià)和變相提價(jià);
(3)維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，明確標(biāo)價(jià)、保質(zhì)保量;
(4)堅(jiān)守崗位，遵守勞動(dòng)紀(jì)律、店規(guī)店章;
(5)保持良好的店容店貌，整潔、商品陳列豐滿(mǎn)、衣著要干凈大方;
(6)接受監(jiān)督，歡迎批評(píng)、有錯(cuò)即改，不護(hù)短、不包庇。
銷(xiāo)售模式
上門(mén)式直銷(xiāo)
這應(yīng)該是從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式發(fā)展而來(lái)，在我們?nèi)粘Ｉ钪幸埠艹Ｒ?jiàn)，但國(guó)內(nèi)的這種直銷(xiāo)變了味。這種銷(xiāo)售方式成了假冒偽劣產(chǎn)品銷(xiāo)售的代名詞。而且不規(guī)范。真正的上門(mén)直銷(xiāo)必須具備兩個(gè)特點(diǎn)：1。是生產(chǎn)廠家或者當(dāng)?shù)卮砩痰匿N(xiāo)售人員直接上門(mén)銷(xiāo)售的有可信度的直銷(xiāo)行為。2。是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格比零售商便宜的貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)就決定了我們經(jīng)常見(jiàn)到的銷(xiāo)售行為是偽直銷(xiāo)。
會(huì)議性直銷(xiāo)
這是把多層次直銷(xiāo)進(jìn)行了創(chuàng)新的一種直銷(xiāo)方式?？梢约?xì)分兩種：1。是銷(xiāo)售員自己邀請(qǐng)的陌生人。2，是傳銷(xiāo)的方式，就是通過(guò)朋友介紹熟人的方式，介紹人都從所銷(xiāo)售的產(chǎn)品種有回報(bào)。這種方式被國(guó)家禁止過(guò)，已開(kāi)放的銷(xiāo)售方式。在禁止階段，象安利這樣的大直銷(xiāo)公司只好以開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的方式和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，繼續(xù)直銷(xiāo)。
專(zhuān)賣(mài)店連鎖方式
這種直銷(xiāo)方式一般都是生產(chǎn)廠家或品牌公司統(tǒng)一的設(shè)計(jì)店鋪的裝修，統(tǒng)一的進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)和宣傳。投資商交一定的加盟費(fèi)，產(chǎn)品的價(jià)格也是統(tǒng)一的不進(jìn)入傳統(tǒng)流通的直銷(xiāo)方式。這種直銷(xiāo)方式有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是只銷(xiāo)售同一個(gè)品牌的系列產(chǎn)品。
體驗(yàn)式直銷(xiāo)
這種方式是結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)兩種直銷(xiāo)方式的創(chuàng)新。就是通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)把消費(fèi)者聚集在一起，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的親自體驗(yàn)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。特點(diǎn)是可以讓消費(fèi)者有一個(gè)短時(shí)間的體驗(yàn)后在付款或者可以退貨的方式，這種直銷(xiāo)方式更加人性化。
郵寄式直銷(xiāo)
這種方式進(jìn)入中國(guó)也有十來(lái)年了，就是生產(chǎn)廠家或者代理商，通過(guò)廣告的方式，讓需要產(chǎn)品的人直接和廠家聯(lián)系，直接把產(chǎn)品郵寄給消費(fèi)者的直銷(xiāo)方式。此種方法在互聯(lián)網(wǎng)普及后大有漲潮之勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)
這種直銷(xiāo)方式是我根據(jù)直銷(xiāo)的特點(diǎn)下的定義。有越來(lái)越多的中小型生產(chǎn)商或代理商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把自己的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者或客戶(hù)。
以上六種直銷(xiāo)方式不是單一存在的，是相互借鑒相互融合的。特別是第六種方式為直銷(xiāo)的未來(lái)帶來(lái)了巨大的希望。作為一個(gè)現(xiàn)代銷(xiāo)售員要不斷的學(xué)習(xí)新方法新模式才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
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