裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)有哪些技巧

　　話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三大技巧：

　　裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧一、氣沉丹田、勤練內(nèi)功

　　公司辦公的那兩座雙高樓，屬于商住兩用，然而經(jīng)過(guò)我們對(duì)房屋設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的分析，看出在設(shè)計(jì)上先天有較多的缺陷，宜商不宜住。但是因?yàn)榈靥幈苯迹績(jī)r(jià)均價(jià)低，戶(hù)外綠化環(huán)境也較好，所以房子仍是銷(xiāo)售一空。根據(jù)我們的觀(guān)察調(diào)研，得知這兩棟樓上至少還有50%的業(yè)主沒(méi)有裝修甚至還沒(méi)有入住。于是我們決定，先從最熟悉的環(huán)境做起，把這兩棟樓當(dāng)作習(xí)武場(chǎng)，氣沉丹田、勤練內(nèi)功。

　　我們拿到了房間的平面圖，一共是五種戶(hù)型，但在設(shè)計(jì)上都有缺陷。以我們租的房為例，156平方米，主衛(wèi)過(guò)大，主臥稍小，客廳的設(shè)計(jì)更是讓人摸不著頭腦——電視和沙發(fā)怎么擺放也不能稱(chēng)心如意，最合適的方法是電視緊靠小臥的外墻，沙發(fā)靠著對(duì)面的墻，而這樣電視柜回會(huì)影響從主臥、書(shū)房、小臥進(jìn)出的道路，而且電視對(duì)面的大窗戶(hù)會(huì)反射光線(xiàn)，影響收視的效果。

　　針對(duì)這種情況，我們根據(jù)五種戶(hù)型，拿出了12種補(bǔ)救方案，盡量避免設(shè)計(jì)上的缺陷，用其它的一些裝飾設(shè)計(jì)來(lái)制造或增添和諧的氣氛。

　　圖紙全都做好后，我們開(kāi)始利用周末在樓下碎石路中央的亭子里搞現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。我們的設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)和業(yè)主交流，除了講解我們改進(jìn)的12種方案外，還根據(jù)業(yè)主的要求現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)。這個(gè)活動(dòng)不久就取得了明顯的效果——設(shè)計(jì)師通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流靈感迸發(fā)，改進(jìn)了我們?cè)瓉?lái)的方案并增加到16種;工程部當(dāng)月便接到二個(gè)定單開(kāi)始施工，第二個(gè)月接到7家，截至年底為止，五個(gè)月時(shí)間累積接到了49家裝修設(shè)計(jì)定單，公司的實(shí)力和規(guī)模迅速擴(kuò)張。

　　裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧二、尋找中間媒介

　　三個(gè)月后，公司成立了市場(chǎng)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)信息情報(bào)的收集和市場(chǎng)開(kāi)拓，向正規(guī)化操作邁出了關(guān)鍵的一步。

　　市場(chǎng)部成立后，用了很多方法來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)傳單、拉關(guān)系，上門(mén)拜訪(fǎng)，用過(guò)很多辦法之后，發(fā)現(xiàn)都收效甚微。冷靜下來(lái)分析，客戶(hù)的心理其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們認(rèn)為好的裝修公司不缺活，也不來(lái)主動(dòng)上門(mén)找活，主動(dòng)上門(mén)的肯定是那些沒(méi)有實(shí)力的小公司，有些不甚信任，成活率很低。

　　明白了這個(gè)思維邏輯，市場(chǎng)部就開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，放棄和客戶(hù)的直接接觸，轉(zhuǎn)而尋找中間引見(jiàn)的媒介。

　　從客戶(hù)購(gòu)房的過(guò)程來(lái)看，客戶(hù)接觸最多的是售樓員，也只有當(dāng)售樓員取得了客戶(hù)的信任客戶(hù)才愿意掏錢(qián)購(gòu)房，所以，找售樓員做為中間的媒介是再合適不過(guò)的事情了。而客戶(hù)肯定是要裝修的，他們順帶推銷(xiāo)我們的思想，大家合作共贏。

　　于是我們漫天撒網(wǎng)，找了很多售樓員，做我們的兼職業(yè)務(wù)員，發(fā)給他們業(yè)務(wù)推銷(xiāo)手冊(cè)，許諾給予優(yōu)厚的回報(bào)，搞得轟轟烈烈?？蛇^(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)和售樓員聯(lián)系上很容易，要他們做兼職也很容易，但真正能給我們帶來(lái)回報(bào)的卻屈指可數(shù)。

　　那么毫無(wú)疑問(wèn)這條路又走錯(cuò)了，白白耗費(fèi)了精力?？墒遣还茉趺捶治觯绻蛻?hù)能從售樓員那里得到我們的第一信息，我們就有很大的希望接活，那么問(wèn)題到底在那里呢?

　　經(jīng)過(guò)對(duì)18名售樓員實(shí)地3天的隨行調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題所在：幾乎所有的售樓員都無(wú)法向客戶(hù)描述簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)思想!而只是向顧客講明有朋友是搞裝修的，沒(méi)有一點(diǎn)吸引人的地方，難怪!

　　裝修銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧三、增加亮點(diǎn)

　　既然售樓員無(wú)法把公司重點(diǎn)推介，也無(wú)法描繪設(shè)計(jì)的藍(lán)圖，我們又不能給他們做裝修設(shè)計(jì)培訓(xùn)，所以只能選他途。

　　這時(shí)候我一個(gè)朋友介紹一家房產(chǎn)銷(xiāo)售公司給我，說(shuō)他們要促銷(xiāo)一棟樓，也是因?yàn)樵O(shè)計(jì)不甚合理，客廳加陽(yáng)臺(tái)太過(guò)于狹長(zhǎng)，想搞一個(gè)購(gòu)房增裝修的活動(dòng)。具體地說(shuō)就是把狹長(zhǎng)的客廳改造一下，增加一個(gè)亮點(diǎn)以利于銷(xiāo)售。我聽(tīng)了之后觸動(dòng)了靈感，當(dāng)即和設(shè)計(jì)師去看了一下房間結(jié)構(gòu)，提出了增加一個(gè)“整體書(shū)房”的概念，施工面積大概7個(gè)平方左右，造價(jià)在2000元以下。三天之后設(shè)計(jì)師根據(jù)戶(hù)型拿出了三種“整體書(shū)房”的設(shè)計(jì)方案，對(duì)方很滿(mǎn)意，第二天便簽署了合作協(xié)議，由我們來(lái)施工(注：這里面一分錢(qián)不賺)。如果購(gòu)房者另有意向，折返現(xiàn)金。這樣的話(huà)，如果接受贈(zèng)物，那我們就先入為主地接觸了客戶(hù)，拿下整體裝修不成問(wèn)題;如果不接受或要按自己的意愿裝修，那么我們的設(shè)計(jì)師會(huì)當(dāng)場(chǎng)咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)，并把2000元沖減，接下活的概率也大大提高。

　　于是這條思路漸漸明晰，當(dāng)月銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售出的現(xiàn)房中，只有一家的裝修我們沒(méi)接上，是因?yàn)榭蛻?hù)的朋友自己搞得裝修。我們跟好幾家銷(xiāo)售公司合作，根據(jù)各自不同的戶(hù)型設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的贈(zèng)品，甚至提出幾套完整的設(shè)計(jì)方案以供顧客參考，我們招聘設(shè)計(jì)師派去和售樓員一起工作，用設(shè)計(jì)藍(lán)圖和附送贈(zèng)品來(lái)讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值，加速他們買(mǎi)單……

　　所有這些舉措很快得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，找我們合作的銷(xiāo)售公司越來(lái)越多，客戶(hù)資源越來(lái)越豐富。我們的做法被很多家裝公司克隆，甚至有的房產(chǎn)銷(xiāo)售公司自己也養(yǎng)起了設(shè)計(jì)師。短短二年時(shí)間，我們公司從一文不名一躍成為當(dāng)?shù)赜忻募已b公司，裝修的質(zhì)量吸引了越來(lái)越多的客戶(hù)，裝修的數(shù)量又讓更多的原料供應(yīng)商給予我們更加優(yōu)惠的價(jià)格，在成本控制和利潤(rùn)上，公司實(shí)現(xiàn)了良性滾動(dòng)發(fā)展。

　　銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)的常用技巧：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶(hù)名單，你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶(hù)，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶(hù)。

　　二、從你周?chē)娜酥羞M(jìn)行發(fā)掘

　　每個(gè)人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時(shí)常留意周?chē)煜さ娜说那闆r，因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　三、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶(hù)群。

　　四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員

　　不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。

　　五、閱讀報(bào)紙、雜志等

　　你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。

　　六、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

　　尤其是對(duì)于剛剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專(zhuān)業(yè)人士的幫助，將會(huì)使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁(yè)電話(huà)簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁(yè)電話(huà)簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電話(huà)銷(xiāo)售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效，防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。

　　八、接受前銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料

　　前銷(xiāo)售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶(hù)資源，而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開(kāi)發(fā)。需要注意的是，對(duì)這樣的客戶(hù)要及時(shí)跟進(jìn)，以免被前銷(xiāo)售人員帶到其他公司。

　　九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)

　　分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶(hù)的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。