如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，這是房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的大方向。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)，歡迎閱讀!

　　房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　1、房地產(chǎn)渠道維度 通常來(lái)說(shuō)現(xiàn)在房地產(chǎn)渠道可以分為四種緯度： 業(yè)主客戶(hù)，以客戶(hù)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的鋪排前提;

　　房企，調(diào)整自己的位置以便更準(zhǔn)確以客戶(hù)為導(dǎo)向，從而找到客戶(hù)所需并傳遞實(shí)際價(jià)值于客戶(hù)，比如調(diào)動(dòng)全員參與;

　　策劃代理公司、建筑公司、景觀公司、裝飾公司等產(chǎn)業(yè)鏈，公司伙伴，專(zhuān)業(yè)、合適的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)能夠更意愿更準(zhǔn)確地配合項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建，并成為利益共同體; 終端渠道商，優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)且利益分配合理的終端，將在項(xiàng)目的終端形象展示和價(jià)值傳遞方面發(fā)揮最大能動(dòng)作用，從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)意愿、完成合作伙伴創(chuàng)意、滿足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)自我利益。

　　總的來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)與傳統(tǒng)本位營(yíng)銷(xiāo)的圈層、路徑等差異化的比較，房地產(chǎn)企業(yè)梳理精準(zhǔn)產(chǎn)品、選擇正確時(shí)間、制定輔助政策、構(gòu)建專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)終端平臺(tái)的充分展示，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客群的一對(duì)一精準(zhǔn)對(duì)接，完成深度展示和終端攔截。那這就不得不提到全渠道營(yíng)銷(xiāo)的概念。

　　2、全渠道營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

　　全渠道是一個(gè)更加細(xì)化和鏈條化的概念，除去宏觀層面的各類(lèi)流通傳播領(lǐng)域的渠道界面之外，更多的應(yīng)該細(xì)化到各渠道互補(bǔ)性作用、階段性作用，渠道覆蓋的完整度、匹配度，在微觀層面更需要物料、人力、調(diào)性、說(shuō)辭、公關(guān)等等多方面的細(xì)化統(tǒng)一，達(dá)到無(wú)處不在無(wú)懈可擊的全覆蓋、深度化、高效能效果。

　　全渠道營(yíng)銷(xiāo)的落地

　　全渠道鏈接

　　新的全渠道主要解決傳播和營(yíng)銷(xiāo)蓄客，通過(guò)傳統(tǒng)媒體與新媒體、房地產(chǎn)電商與非電商、線上渠道與線下渠道，全面打通地產(chǎn)公司不同渠道，實(shí)現(xiàn)既有資源集成與規(guī)模效應(yīng)。 資源投放整合

　　一直以來(lái)，地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)成本高，而成交轉(zhuǎn)化率低一直困擾營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而全渠道營(yíng)銷(xiāo)最有力的武器就把原本投入在傳統(tǒng)媒體上的投入，投在一個(gè)個(gè)鮮活的人身上，把社會(huì)人變成銷(xiāo)售員，把個(gè)人社會(huì)資本變成企業(yè)客戶(hù)資源。中介代理、新老業(yè)主、內(nèi)部員工、合作

　　伙伴等全社會(huì)資源為房企賣(mài)房，從而成為高效拓客的利器。

　　體驗(yàn)與成交轉(zhuǎn)化 從傳播到案場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化必定要經(jīng)過(guò)案場(chǎng)的體驗(yàn)，通過(guò)全過(guò)程的跟蹤管理，新媒體、新渠道外場(chǎng)拓展客戶(hù)引流，案場(chǎng)精細(xì)化跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，結(jié)合先進(jìn)的案場(chǎng)管理手段實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的集約化利用和高效轉(zhuǎn)化，以更少的客戶(hù)資源獲取更高的銷(xiāo)售產(chǎn)出已經(jīng)是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在踐行的手段。

　　3、渠道營(yíng)銷(xiāo)在不同節(jié)點(diǎn)上的應(yīng)用

　　全渠道營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是開(kāi)創(chuàng)了地產(chǎn)企業(yè)新形勢(shì)下突圍的一個(gè)重要出口。但是全渠道不是亂打，在不同的營(yíng)銷(xiāo)階段要匹配不同的營(yíng)銷(xiāo)方法：

　　前期渠道：

　　做好市場(chǎng)調(diào)研，分析周邊競(jìng)品，了解周邊樓盤(pán)客戶(hù)來(lái)訪構(gòu)成，以便開(kāi)展后期工作。 項(xiàng)目組建期渠道： (1)、銷(xiāo)售經(jīng)理提前介入渠道，指銷(xiāo)售經(jīng)理本身提前介入項(xiàng)目，熟悉區(qū)域，收集區(qū)域客戶(hù)資料，以便為后期銷(xiāo)售奠定管理基礎(chǔ)。

　　(2)、銷(xiāo)售秘書(shū)資源共享，指挖掘區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目現(xiàn)任銷(xiāo)秘或者前任銷(xiāo)秘，最好帶有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交和來(lái)訪客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)競(jìng)品項(xiàng)目資源為我方項(xiàng)目所用。

　　(3)、銷(xiāo)售人員的前期帶客，置業(yè)顧問(wèn)招聘以了解區(qū)域銷(xiāo)售人員為主，要求具備一定的客戶(hù)資源。

　　銷(xiāo)售中心開(kāi)放前渠道：

　　銷(xiāo)售中心開(kāi)放前的渠道工作顯得尤為重要，可以大致分為電話營(yíng)銷(xiāo)、站點(diǎn)擺展、資源陌拜等方向。

　　在銷(xiāo)售中心開(kāi)放前，如果進(jìn)行兩輪電話營(yíng)銷(xiāo)，收集6萬(wàn)關(guān)聯(lián)度相當(dāng)高數(shù)據(jù)，進(jìn)行一個(gè)月的電話營(yíng)銷(xiāo)，其中分成兩輪，前23天進(jìn)行第一遍初步意向篩選，第二輪7天時(shí)間以銀卡辦理及銷(xiāo)售資料等進(jìn)行意向再篩選。第一輪有效數(shù)據(jù)20%左右，第二輪有效數(shù)據(jù)在40%左右，這樣經(jīng)過(guò)一個(gè)月的電話營(yíng)銷(xiāo)，能夠收集到約4800組意向稍強(qiáng)的客戶(hù)。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道方式

　　一、商圈派單

　　適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。

　　工作安排：

　　1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

　　2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧)，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

　　3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

　　4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

　　5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息

　　6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

　　二、動(dòng)線堵截

　　適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇： 蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期

　　拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)

　　三、社區(qū)覆蓋

　　適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期

　　拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇： 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

　　工作目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)

　　四、展會(huì)爆破

　　適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端

　　工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。

　　工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。

　　工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

　　工作安排：

　　1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位(如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

　　2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目

　　3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶(hù)多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪的工作

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購(gòu)買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘

　　五、油站夾報(bào)

　　適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

　　工作周期選擇： 以蓄客期為主

　　拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的： 傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

　　1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

　　2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況。