銷售渠道咨詢是什么

　　銷售渠道咨詢是指通過對企業(yè)銷售渠道的分析，研究銷售渠道層次的合理性，為適應目標市場的需要，對渠道成員進行必要的調整，以保證商品流通順暢地進行。

　　銷售渠道咨詢作用

　　1.為企業(yè)提供信息

　　搜集與傳播企業(yè)經營環(huán)境中有關潛在顧客和現(xiàn)實顧客，競爭者與其他參與者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促銷作用

　　制作并傳播吸引顧客的有說服力的供給晶溝通材料。

　　3.可以相對地減少不必要的經營機構及其人員，為企業(yè)節(jié)約經營費用。

　　4.可以加速商品流通，減少用于商品流通的資金，為企業(yè)節(jié)約流動資金。

　　5.可以密切產銷關系，便于企業(yè)根據(jù)市場的需求組織貨源，根據(jù)產品特性選擇市場，提高企業(yè)經濟效率。

　　銷售渠道咨詢內容

　　銷售渠道影響因素的咨詢

　　(一)產品特性分析

　　1.產品價格

　　2.產品的易腐性

　　3.產品的體積、大小

　　4.產品的技術含量

　　5.消費時尚

　　(二)企業(yè)的特性分析

　　1.企業(yè)的規(guī)模和形象

　　2.企業(yè)的經營管理能力

　　3.企業(yè)控制銷售渠道的愿望

　　(三)銷售渠道選擇的咨詢

　　1.市場范圍的大小

　　2.消費者的地區(qū)分布

　　3.商品購買的頻率

　　4.市場上競爭企業(yè)銷售渠道的種類

　　(四)政府法律以及環(huán)境特性分析

　　銷售渠道選擇咨詢

　　(一)中間商類型分析

　　(二)中間商數(shù)目分析

　　1.密集銷售

　　2.獨家銷售

　　3.精選的銷售

　　(三)渠道成員的條件和責任分析

　　首先，咨詢人員要了解生產企業(yè)是否制定出明確的價格目錄和折扣明細表。能否確信其折扣可使中間商感到公平、合理。

　　其次，要了解生產企業(yè)是否對提早付款的經銷商給予現(xiàn)金折扣，是否對經銷商有不合格產品退換或價格下降的保證等。

　　經銷商希望了解生產者將在何處授特權給其他經銷商。他們還希望了解在其區(qū)域內的銷售實績總額。

　　銷售渠道運行狀態(tài)咨詢

　　(一)渠道成員的選擇和分析

　　(二)渠道成員的激勵分析

　　(三)渠道成員的考評分析

　　(四)銷售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除個別渠道成員

　　2.增加或剔除某些市場渠道

　　3.擬定全新的銷售渠道

　　垂直銷售渠道系統(tǒng)咨詢