分銷渠道長度有哪些策略
分銷渠道長度是指企業(yè)直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者或用戶的分銷渠道模式。這種直接銷售有直接上門推銷、郵購、電話推銷、電視直銷和企業(yè)自辦專賣店銷售五種形式。那么分銷渠道長度有哪些策略?
分銷渠道長度策略：根據(jù)市場因素選擇渠道長度
(1)目標(biāo)市場范圍
潛在的顧客數(shù)量越多，目標(biāo)市場范圍越大，越需要較多的中間商轉(zhuǎn)售，則應(yīng)選擇長渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。
(2)顧客的集中程度
顧客不集中或分布廣，則應(yīng)選擇長渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如食品飲料與汽車。
(3)市場需求性質(zhì)
消費者人數(shù)多，分布廣，購買頻率高，購買量小，則應(yīng)選擇長渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如消費品與生產(chǎn)資料，日常生活用品和特殊品。
(4)零售商規(guī)模與數(shù)量
零售商規(guī)模小，數(shù)量多，進貨批量小，則應(yīng)選擇長渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。
分銷渠道長度策略：根據(jù)商品因素選擇渠道長度
(1)商品的理化屬性
體積小，重量輕的商品，則應(yīng)選擇長渠道;反之，則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如MP3播放器與大型成套設(shè)備。易損易腐的商品、危險品則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道，或?qū)Ｓ们馈?/p>
(2)商品價格
商品的價格高低與渠道的長短成反比。價低應(yīng)選擇長渠道，價高則應(yīng)選擇短渠道或最短渠道。如日用品、一般選購品與工業(yè)品、耐用消費品、奢侈品。
(3)商品的時尚性
款式不易變化，時尚程度不高的商品，多選擇長渠道;反之，則應(yīng)選短渠道或爨球與高檔玩具。
(4)商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度
標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品，多選擇長渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如通用品和定制品。
(5)商品的技術(shù)性
技術(shù)通用性強，不需要特殊技術(shù)服務(wù)的商品，多選擇長渠道;反之，則選擇短渠道或最短渠道。如U盤與程序軟件。
(6)商品的壽命周期
新商品初期，多選擇最短渠道，商品進入成長期和成熟期，多選擇長渠道，商品衰退期，多采用短渠道。
分銷渠道長度策略：根據(jù)生產(chǎn)者自身因素選擇渠道長度
(1)生產(chǎn)者的實力
生產(chǎn)者在規(guī)模、聲譽和財力上有限的，沒有市場銷售知識、經(jīng)驗和能力，沒有相應(yīng)的物流設(shè)施。只能依賴中間商，多選擇長渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。
(2)生產(chǎn)者的銷售能力
生產(chǎn)者沒有市場營銷能力和經(jīng)驗，沒有相應(yīng)的物流設(shè)施，則多選擇長渠道;反之，則多選擇短渠道或最短渠道。
(3)生產(chǎn)者的服務(wù)能力
最終消費者需要生產(chǎn)者能夠提供維修、安裝、調(diào)試等很多服務(wù)項目。如果生產(chǎn)者的服務(wù)能力難以滿足顧客需求，則多選長渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。
(4)生產(chǎn)者的商品組合
生產(chǎn)者的商品組合深度和廣度不大.不能滿足多品種、多規(guī)格、小批量。則多選長渠道;反之，則選短渠道或最短渠道。
(5)生產(chǎn)者控制渠道的愿望
生產(chǎn)者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選長渠道;反之，則多選短渠道或最短渠道。
分銷渠道長度策略：根據(jù)中間商因素選擇渠道長度
(1)合作的可能性
中問商普遍不愿合作，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。
(2)費用
利用中間商要支付費用，費用低則選長渠道;反之，則多選短渠道。
(3)中間商的服務(wù)能力
中間商能夠提供較多的高質(zhì)量服務(wù)，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。
分銷渠道長度策略：根據(jù)環(huán)境因素選擇渠道長度
(1)國家經(jīng)濟政策
國家控制或?qū)Ｙu的商品，則多選長渠道;反之，則多選短渠道。
(2)經(jīng)濟形式變化
經(jīng)濟景氣，形勢看好;則選擇渠道長度的余地較大;如經(jīng)濟蕭條，通貨緊縮，市場疲軟，則多選短渠道。
(3)國家法律規(guī)則
對外貿(mào)易法、反壟斷法、稅法、政府采購法都會對渠道程度的選擇有影響。
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