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      汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧

      時(shí)間: 隆佳771 分享

        顧客后還有顧客,服務(wù)的開(kāi)始才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

        汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧:客戶(hù)說(shuō)我過(guò)段時(shí)間來(lái)訂車(chē)你該怎么辦

        這段時(shí)間好多銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)我,客戶(hù)老是說(shuō)要訂車(chē)但就是要過(guò)段時(shí)間,這是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的原話:我有個(gè)客戶(hù)說(shuō)20號(hào)以后來(lái)訂車(chē),我怎么給他說(shuō)讓他快點(diǎn)來(lái)訂車(chē)

        這個(gè)怎么來(lái)辦呢,這個(gè)也可以分為幾種情況

        第一:客戶(hù)是敷衍銷(xiāo)售顧問(wèn)

        第二:客戶(hù)確實(shí)比較忙,確實(shí)要訂車(chē),但現(xiàn)在不方便

        第三:他不想被銷(xiāo)售顧問(wèn)老是來(lái)煩他

        就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn),在這種情況下,成交的概率并不是很大,而且很大可能會(huì)到別的4S店買(mǎi),當(dāng)然你要判斷客戶(hù)的語(yǔ)氣,例如他很忙的樣子,那么他大部分是在敷衍你,如果他很緩慢,并且很抱歉的樣子說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)還是誠(chéng)心的。所以碰到這種情況怎么辦呢?

        那我們有一個(gè)套路,

        第一種情況,當(dāng)然這個(gè)不建議用,就是制造稀缺性,如果你不買(mǎi),你這種配置這種顏色就要被別人買(mǎi)走,這樣給他點(diǎn)壓力,這樣他如果很想買(mǎi)就會(huì)過(guò)來(lái)

        第二種方法就是激將法

        這種情況我建議大家可以多使用,例如你可以說(shuō),現(xiàn)在為什么沒(méi)有時(shí)間,為什么要等到下個(gè)禮拜呢?

        他可能說(shuō)因?yàn)楝F(xiàn)在做不開(kāi),或者很忙

        那你就可以再問(wèn)他,那你喜歡這個(gè)車(chē)不?

        他肯定說(shuō)喜歡的了,因?yàn)樗约鹤x說(shuō)要訂了

        那你就說(shuō),那你現(xiàn)在是不是就是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題呢

        故意給他套

        他如果又說(shuō)是

        那你就可以說(shuō)我有時(shí)間,我們服務(wù)很到位的,由于我們車(chē)子比較緊張,所以要不我過(guò)來(lái)好了,反正你選好了我們這款車(chē),你說(shuō)是吧?

        這樣就可以探求到他究竟是說(shuō)明個(gè)意思。

        汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧:成交技巧

        一、直接要求法

        銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。

        二、二選一法

        銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

        三、總結(jié)利益成交法

        把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益,促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

        四、預(yù)先框視法

        在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

        五、激將法

        激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

        銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

        六、從眾成交法

        客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

        一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

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