保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。整個的銷售過程銷售員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功。聆聽可能會取得不錯的效果。

　　為了增強(qiáng)自己的傾聽能力，銷售人員應(yīng)注意掌握傾聽的技巧，以達(dá)到善于積極傾聽的目的。

　　(1)培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度。銷售人員要站在顧客的立場上專注地傾聽顧客的需求、目標(biāo)，適時地向顧客確認(rèn)自己理解的是否就是他所要表達(dá)的。這種誠摯、專注的態(tài)度最能激發(fā)顧客講出內(nèi)心的想法。要與顧客有眼神上的交流，表現(xiàn)出你對他的充分注意。

　　(2)謹(jǐn)慎反駁顧客的觀點。如果發(fā)現(xiàn)顧客的某些觀點有失偏頗，或者不符合你的個人觀點，要記住“顧客永遠(yuǎn)都是上帝”這句話，他們是不愿意被銷售人員批評或反駁的。如果你實在難以對顧客的觀點做出積極回應(yīng)，可以采取提問的方式改變顧客談話的重點，引導(dǎo)他談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。

　　(3)表示興趣，保持視線接觸。顧客會根據(jù)銷售人員是否在看自己，來判斷他是否在傾聽自己說話。因此在聽顧客說話時，必須與顧保持目光接觸，看著對方的眼睛。

　　(4)確認(rèn)理解一致。銷售人員可以在傾聽的過程中，就顧客反映問題進(jìn)行總結(jié)或請他解釋，以免產(chǎn)生誤解。銷售人員可以如下表達(dá)：

　　“如果我沒有理解錯的話，您剛才談的是XXXX對嗎?”

　　“剛才聽您說的是XXXX，對嗎?”

　　“看看我是否理解的對，您剛才提到的是XXXX，對嗎?”

　　及時澄清問題，避免產(chǎn)生誤解。

　　在傾聽過程中，銷售人員需要捕捉有用的信息，在顧客講完后，請他有針對性地多介紹一些情況。

　　“您剛才提到的XXX是指……”

　　這樣可以給顧客選定一個談話范圍，能夠比較有針對性地收集顧客信息。

　　(5)采取積極的行動。積極的行動包括對講話者頻繁示意，鼓勵對方表達(dá)。在聽的過程中，身體略向前傾，表示出一種愿意傾聽、主動傾聽的態(tài)度。

　　(6)對顧客表示認(rèn)同。積極地認(rèn)同顧客的觀點，并對他的回答表示感謝，會讓他感到被尊重，使整個銷售過程更加順利。我們可以用以下方式表示對顧客的認(rèn)同：

　　“那個確實很有意思。”

　　“這真是個好主意。”

　　“我非常理解您現(xiàn)在的感受。”

　　此時千萬不要說“不是吧，怎么會是這樣啊”，“這不可能吧”等類似的話，這些話可能讓你的印象分歸零。