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      先負后正的銷售技巧介紹

      時間: 耀聰662 分享

        商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說,這都是興趣集中點。因此詳細地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的,也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客,強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。

        在向顧客推薦介紹商品時,應(yīng)該先介紹商品的缺點即負的一面,然后再詳介紹商品的優(yōu)點,也就是正的一面,也許有人會提出這樣的疑問:“如果一開始就說產(chǎn)品的缺點,會不會把顧客嚇跑啊?”

        請大家區(qū)分以下兩位店員的表達效果。

        店員甲:“這款產(chǎn)品價格雖然高了一點,但質(zhì)量很好,它屬于XX材質(zhì)的,經(jīng)久耐用,而且不含有有害化學(xué)物質(zhì)。”

        店員乙:“這款產(chǎn)品質(zhì)量雖然很好,它屬于……但是價格稍微高了一點。”

        兩種表達在措辭上并沒有變化,但是卻達到了截然不同的效果。店員甲的介紹讓人感覺:這款產(chǎn)品,雖然價格稍微有點貴,但是一分錢一分貨,產(chǎn)品質(zhì)量有保障,顧客也會欣然接受;而店員乙的介紹讓人感覺:這款產(chǎn)品質(zhì)量雖好,但是價格是其一大缺陷,將介紹的重點由產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)移到了價格上。試問有哪個顧客愿意出高價買產(chǎn)品呢?成交自然化為泡影。

        可見,“先負后正得正,先正后負得負”,即先介紹缺點后介紹優(yōu)點,強調(diào)的是優(yōu)點;反之先介紹優(yōu)點后介紹缺點,顧客就會只記住產(chǎn)品的缺點。

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