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      商務(wù)談判基本程序

      時間: 鄧蓉795 分享

        事實上談判是有一個程序的。那么商務(wù)談判基本程序有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判基本程序,供你閱讀參考。

        商務(wù)談判基本程序:打破僵局程序

        1. 盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

        有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。

        其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。

        2. 分散目標(biāo),避開利益沖突。

        只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。

        3. 消除對立。

        在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。

        為對方著想,從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。

        因此,妥協(xié)有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個談判者成熟的標(biāo)志。

        當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。

        商務(wù)談判基本程序:談判三部曲

        綜述

        “商務(wù)談判三部曲”的概念,即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(Claiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進(jìn)程。

        申明價值。

        此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

        創(chuàng)造價值

        此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

        克服障礙

        此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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