合同談判的策略和技巧

　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。

　　1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間

　　工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性不同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

　　2.高起點戰(zhàn)略

　　談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

　　例題：談判者在談判之初會有意識地向對方提出苛求的談判條件，使對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為( )。

　　A.避實就虛 B.不平衡報價 C.高起點戰(zhàn)略 D.先發(fā)制人戰(zhàn)略

　　答案：C

　　解析：高起點戰(zhàn)略是指有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

　　3.注意談判氛圍

　　談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。

　　4.適當的拖延與休會

　　當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧。

　　5.避實就虛

　　談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

　　例題：談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時，利用對方弱點讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為(　　)。(2009年試題)

　　A.先發(fā)制人 B.不平衡戰(zhàn)略 C.避實就虛 D.高起點戰(zhàn)略

　　答案：C

　　解析：此題考核的是合同談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

　　6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用

　　任何一方的談判團都由眾多人員組成，談判中應利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。

　　※本部分考試采分點：常見的幾種談判策略和技巧要點。

　　例題：常見的幾種合同談判策略和技巧有( )。

　　A.掌握談判議程，合理分配各議題的時間

　　B.注意談判氛圍

　　C.高起點戰(zhàn)略

　　D.避虛就實

　　E.適當的拖延與休會

　　答案：ABCE

　　解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間;2.高起點戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當的拖延與休會;5.避實就虛;6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。