現(xiàn)實中，雖然不少人常常耳聞或目睹談判，有的還有可能是“久經(jīng)沙場”，但問及他們何為成功的談判，回答則往往不正確，答案也各有千秋。以下是小編整理的關(guān)于評價商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容，歡迎大家閱讀。

　　有人認(rèn)為：以在談判中自己獲得利益的多少作為評判標(biāo)準(zhǔn)，獲得利益越多則標(biāo)志談判越成功;有人則認(rèn)為：在談判中本方氣勢越高，對方氣勢越低則談判越成功……，其實，這些看法與做法都是比較片面的，有時甚至是有害的。

　　評價商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)1：

　　美國談判學(xué)會會長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項互惠的合作事業(yè)和在談判中要實行合作的利己主義觀點出發(fā)，我們認(rèn)為可把評價一場商務(wù)談判是否成功的價值標(biāo)準(zhǔn)歸納為如下幾點：

　　要看商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度。業(yè)務(wù)人員在參加談判時總是事先規(guī)劃一定的談判目標(biāo)，即將自己的利益需求目標(biāo)化。當(dāng)談判結(jié)束時，我們就要看一下自己規(guī)劃的談判目標(biāo)有沒有實現(xiàn)，在多大程度上實現(xiàn)了預(yù)期談判目標(biāo)，這是人們評價業(yè)務(wù)洽談成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。需要指出的是，不要簡單地把談判目標(biāo)理解為利益目標(biāo)，這里所指的談判目標(biāo)是具有普遍意義的綜合目標(biāo)。不同類型的商務(wù)談判，不同的參談?wù)?，其談判目?biāo)均有所不同。比如，舉辦合資企業(yè)的談判，對于中方來講，其談判目標(biāo)有可能是盡快的、并且以最合理控股權(quán)在某地合資生產(chǎn)某種產(chǎn)品。對于租賃業(yè)務(wù)洽談，其談判目標(biāo)則有可能是以最低租金租到功能較齊全的某種設(shè)備。因此，談判目標(biāo)只有在具體的談判項目中才能具體化。

　　評價商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)2：

　　要看談判的效率如何。任何商務(wù)談判都是要付出一定成本的。有人認(rèn)為談判成本是無法計算的，而且也是沒有必要計算的。這種看法是極為錯誤的，甚至是可笑的。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟(jì)行為，都是要講效率的，即將付出與收益進(jìn)行對比。商務(wù)談判本身是經(jīng)濟(jì)活動的一部分，怎么可能不講成本呢?談判成本可以從以下3個部分加以衡量計算：

　　第一部分成本是為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預(yù)期談判收益與實際談判收益之差值。

　　第二部分成本是指為洽談而耗費的各種資源之和，其數(shù)值等于為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經(jīng)濟(jì)折算值之和。

　　第三部分成本是指機會成本。由于企業(yè)將部分資源投入到該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財力和時間，于是這部分資源就失去了其他的獲利機會，因而就損失了可望獲得的價值。這部分成本的計算，可用企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值的大小來衡量;也可用事實上由于這些資源的被占用和耗費，某些獲利機會的錯過所造成損失的大小來計算。

　　以上3部分成本之和構(gòu)成了該次談判的總成本。通常情況下，人們往往認(rèn)識到的成本只是第一部分，即對談判桌上的得失較為敏感，而對第二種則常常是比較輕視，對第三種成本考慮更少。要想準(zhǔn)確考核談判的效率，對談判成本的準(zhǔn)確計算就顯得格外重要，計算出談判成本，就可看出談判效率的情況了。所謂談判效率是指談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關(guān)系。如果談判所費成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效率的;反之，如果談判所費成本較高，收益很少，則本次談判是低效率的，是不經(jīng)濟(jì)的，甚至在某種程度上講是失敗的。

　　評價商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)3：

　　看談判后人際關(guān)系如何。商務(wù)談判是兩個組織或企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)往來活動的重要組成部分，它不僅從形式上表示為業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，而且更深層地代表著兩個企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織之間的關(guān)系。因此在評價一場談判成功與否時，不僅要看談判各方市場份額的劃分、出價的高低、資本及風(fēng)險的分?jǐn)偂⒗麧櫟姆峙涞冉?jīng)濟(jì)指標(biāo)，而且還要看談判后雙方人際關(guān)系如何，即通過本次談判，雙方的關(guān)系是得以維持、還是得以促進(jìn)和加強、抑或得以破壞。商務(wù)談判實踐告訴我們，一個能夠使本企業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴大的精明談判人員，他往往將眼光放得很遠(yuǎn)，而從不計較某場談判的得失，因為他知道，良好的信譽、融洽的關(guān)系是企業(yè)得以發(fā)展的重要因素，也是商務(wù)淡判成功的重要標(biāo)志。任何只盯眼前利益，并為自己某場談判的所得大肆喝彩者，這種喝彩也許是最后一次，至少有可能與本次談判對手是最后一次，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長遠(yuǎn)的西瓜”。

　　綜合以上3個評價指標(biāo)，我們認(rèn)為一一場成功的或理想的談判應(yīng)該是：通過談判，雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強。