怎樣提高營(yíng)銷(xiāo)效果

　　學(xué)會(huì)迎合客戶(hù)心理，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了怎樣迎合客戶(hù)心理，提高營(yíng)銷(xiāo)效果，供你參考。

　　提高推銷(xiāo)的效果，常見(jiàn)的技法如下：

　　提高推銷(xiāo)的效果技法一：感情聯(lián)絡(luò)法

　　俗話(huà)說(shuō)：“酒逢知己千杯少，話(huà)不投機(jī)半句多。”如果我們?cè)谕其N(xiāo)活動(dòng)中投顧客感情上之所好，把作為買(mǎi)與賣(mài)矛盾雙方的心理距離縮小而轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，推銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)順利得多。例如菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷(xiāo)用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農(nóng)舍，便上前去敲門(mén)。可是當(dāng)他剛剛從門(mén)縫向戶(hù)主布拉德老太太報(bào)出自己的身份后，門(mén)“砰”的一聲給關(guān)住了，韋普先生再三敲門(mén)，老太太的回應(yīng)是一連串的破口大罵。韋普先生改變了策略，他溫和地說(shuō)：“布拉德老太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來(lái)，只是聽(tīng)說(shuō)您家的雞蛋好，我想買(mǎi)一點(diǎn)。”老太太又把門(mén)開(kāi)了一條縫，開(kāi)始審視韋普先生。韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得多漂亮，我家里別說(shuō)養(yǎng)不出，就連見(jiàn)也沒(méi)見(jiàn)過(guò)。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來(lái)了。”老太太一聽(tīng)，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請(qǐng)進(jìn)院子。韋普先生打量一下院子內(nèi)的酪農(nóng)設(shè)施，便繼續(xù)說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢(qián)還多。”此話(huà)一出，老太太簡(jiǎn)直是心花怒放了，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認(rèn)，今天難得遇此“知音”，便主動(dòng)熱情地邀請(qǐng)韋普先生參觀她的農(nóng)舍，介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并詢(xún)問(wèn)了用電對(duì)養(yǎng)雞的好處。兩人越談越投機(jī)。兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū)，后來(lái)，更源源不絕地收到這個(gè)村子的用電訂單。

　　提高推銷(xiāo)的效果技法二：求教取悅法

　　這種原理運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)中，不僅可以有效地撤除對(duì)方對(duì)推銷(xiāo)的心理防線(xiàn)，而且可以使對(duì)方在得以滿(mǎn)足自炫心理的歡悅之中樂(lè)于以成交作為對(duì)自己的友好回報(bào)。有這樣一個(gè)例子：紐約市布羅克林一家最大的醫(yī)院正在進(jìn)行基本建設(shè)，準(zhǔn)備裝備起全美國(guó)最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，結(jié)果都無(wú)功而返。這時(shí)放射科主任收到一家廠(chǎng)商的電話(huà)，對(duì)方廠(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)：“我廠(chǎng)最近生產(chǎn)了一種新的放射線(xiàn)裝置，第一批成品剛剛運(yùn)到門(mén)市部，有許多新的優(yōu)點(diǎn)與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進(jìn)一步的改進(jìn)。您是這方面的著名專(zhuān)家，既有理論，又有實(shí)踐，我們誠(chéng)摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗(yàn)一下這種裝置并提供改進(jìn)意見(jiàn)，以便更好地適應(yīng)你們這些高水平的放射科使用。深知您公務(wù)繁忙，只望能在百忙中抽空前來(lái)指導(dǎo)。”該科主任接電話(huà)后十分自豪并決定應(yīng)邀前往。當(dāng)他仔細(xì)檢驗(yàn)了那種機(jī)器裝置后，廠(chǎng)長(zhǎng)集合了全廠(chǎng)的技術(shù)人員、管理人員來(lái)聽(tīng)取該主任的“技術(shù)講座”和指導(dǎo)，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)機(jī)器的評(píng)價(jià)。報(bào)告結(jié)束前，他對(duì)大家說(shuō)：“鑒于貴廠(chǎng)有這種誠(chéng)懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠(chǎng)的科研與產(chǎn)銷(xiāo)，我決定訂購(gòu)貴廠(chǎng)的機(jī)器!”事后有人對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)廠(chǎng)長(zhǎng)真會(huì)推銷(xiāo)，終于把您說(shuō)服了。”主任說(shuō)：“胡說(shuō)，他們只是尊重我，請(qǐng)我去作報(bào)告，沒(méi)有任何人向我說(shuō)過(guò)一句要兜售機(jī)器的話(huà)，是我自己決定要購(gòu)買(mǎi)這種機(jī)器。”

　　提高推銷(xiāo)的效果技法三：贊美取悅法

　　要滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進(jìn)一步更直接、更鮮明地以贊揚(yáng)語(yǔ)來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方的自炫心理，使對(duì)方在獲得更強(qiáng)烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，并以此作為對(duì)推銷(xiāo)者尊重自己的友好回報(bào)。比如一位推銷(xiāo)員對(duì)貨柜前的一位老年顧客推銷(xiāo)羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質(zhì)料好，但款式比較舊的老字號(hào)羊毛衫，就說(shuō)：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢(qián)來(lái)得容易，只顧趕新潮，一見(jiàn)是時(shí)髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實(shí)用與否，掏錢(qián)就買(mǎi)。依我看，像您這樣的老前輩，講究?jī)r(jià)廉物美、樸實(shí)大方、優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真正有眼光哩!”老漢聽(tīng)了臉上笑開(kāi)了一朵花，說(shuō)：“在理!在理!我可不會(huì)和那些黃毛小子一般見(jiàn)識(shí)。”然后高高興興地選購(gòu)了一件老字號(hào)、純羊毛、保溫性強(qiáng)、樸素大方、價(jià)格合適的羊毛衫走了。

　　運(yùn)用贊美取悅法可以有不同的方式。其中包括：借寒暄語(yǔ)與對(duì)方閑談中即興取材，自然得體贊揚(yáng)對(duì)方，以聯(lián)絡(luò)感情，為正式推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)，這是寒暄贊揚(yáng)法;在推銷(xiāo)中以得體的方式、謙遜的態(tài)度向?qū)Ψ秸?qǐng)教，然后借評(píng)價(jià)對(duì)方的指教之言行進(jìn)行贊揚(yáng)，這是請(qǐng)教贊揚(yáng)法;在推銷(xiāo)中遇到顧客異議時(shí)，一邊適度地反省自己，一邊從某角度贊揚(yáng)對(duì)方異議中的合理因素，使對(duì)方的對(duì)立情緒得到緩解后再轉(zhuǎn)入委婉的正面開(kāi)導(dǎo)，這是自省贊揚(yáng)法。

　　提高推銷(xiāo)的效果技法四：觀念投合法

　　人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費(fèi)方式。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中表現(xiàn)出某些支配其推銷(xiāo)行為的觀念時(shí)，如果我們能適當(dāng)投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚(yáng)，不但會(huì)大大強(qiáng)化顧客的觀念與選擇，而且會(huì)同時(shí)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷(xiāo)者的認(rèn)同感和投契感，從而促進(jìn)生意的成交。丹麥的木材商柯?tīng)柖飨壬褪且赃@種觀念投合法的技巧得到一份長(zhǎng)期代理的合同：安徒森是一家木材加工廠(chǎng)的老板，相當(dāng)能干，但他的妻子則更勝一籌，無(wú)論是對(duì)外公關(guān)聯(lián)絡(luò)，還是內(nèi)部出謀獻(xiàn)策，安徒森都覺(jué)得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒。木材商了解到安徒森這一特點(diǎn)后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯?tīng)柖鞯?ldquo;搭檔”就對(duì)柯?tīng)柖髡f(shuō)：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵!”柯?tīng)柖髡f(shuō)：“胡說(shuō)!像他那樣的工廠(chǎng)，事情那么多，怎么能事事親力親為呢?我從側(cè)面了解過(guò)，安徒森先生很尊重女權(quán)，他不過(guò)是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵。這，恰恰是安徒森先生既運(yùn)籌帷幄又善于用人的不同凡響之處。與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認(rèn)為自己是無(wú)意之中受到了陌生人對(duì)他的評(píng)價(jià)，立即對(duì)這位陌生的“辯護(hù)者”產(chǎn)生極大的好感。他讓酒店侍者把柯?tīng)柖飨壬?qǐng)到他座位前，雙方越談越投機(jī)，大有“相見(jiàn)恨晚”之感。毫無(wú)疑問(wèn)，柯?tīng)柖魅缭敢詢(xún)數(shù)氐玫搅怂谕暮贤?。這里柯?tīng)柖鞒晒Φ脑蛘窃谟谒枳詫?dǎo)自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應(yīng)當(dāng)比太太強(qiáng)。雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿(mǎn)足?？?tīng)柖鲝挠^念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報(bào)了。

　　提高推銷(xiāo)的效果技法五：動(dòng)之以誠(chéng)法

　　俗話(huà)說(shuō)：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，強(qiáng)調(diào)的是人們只要抱著真心誠(chéng)意，沒(méi)有辦不成的事。這個(gè)道理同樣可以運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)。在推銷(xiāo)中如能真誠(chéng)地向?qū)Ψ教宦蹲约簩?duì)對(duì)方的尊重、信任與合作的誠(chéng)摯愿望，會(huì)使對(duì)方的自尊心理得到滿(mǎn)足而樂(lè)于與自己進(jìn)行誠(chéng)摯的合作，這就有效地促進(jìn)了推銷(xiāo)的成功。例如企業(yè)家菲力史東與發(fā)明家羅唐合作，制作了一種儲(chǔ)氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽(tīng)說(shuō)福特也研制成功了一種價(jià)格便宜、適用于大眾使用的汽車(chē)，便前去拜訪(fǎng)福特先生，誠(chéng)懇地說(shuō)：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車(chē)帶來(lái)了一種新輪胎。”福特當(dāng)即婉言謝絕說(shuō)：“我的車(chē)以?xún)r(jià)廉耐用為特點(diǎn)，好輪胎可用不起啊!”菲力史東不氣餒，又說(shuō)：“我了解，不過(guò)我敢擔(dān)保，這種新輪胎正適合您的車(chē)。”他向前探過(guò)身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說(shuō)：“其他人不要說(shuō)用，就連看也沒(méi)看過(guò)呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專(zhuān)程送來(lái)的。”好奇的福特動(dòng)心了，于是開(kāi)始試驗(yàn)，效果令他十分滿(mǎn)意，但他還是以報(bào)價(jià)太高、違背初衷再次婉拒。菲力史東說(shuō)：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價(jià)供應(yīng)!”達(dá)成協(xié)議后，福特很有感慨地說(shuō)：“這小伙子處處顯得如此誠(chéng)心誠(chéng)意，入情入理，我感到他自始至終比我主動(dòng)，我能不買(mǎi)嗎?”

　　提高推銷(xiāo)的效果技法六：激將成交法

　　俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。”我們?cè)谕其N(xiāo)中也可以運(yùn)用這種技巧達(dá)到推銷(xiāo)目的，即激將成交法。廣州曾發(fā)生這樣一件事：有一對(duì)頗有名望的港商夫婦一同來(lái)到廣州友誼商店選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格偏高而猶豫不決。這時(shí)在一旁察言觀色的服務(wù)員小姐開(kāi)腔了：“先生，太太，看來(lái)你們是識(shí)貨之人，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而未能成交。所以不買(mǎi)不要緊，我們總經(jīng)理說(shuō)了，既是有好貨，總可以找到識(shí)貨的買(mǎi)主，價(jià)是不能減的。”這對(duì)港商夫婦一聽(tīng)，二話(huà)沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即掏錢(qián)買(mǎi)下了這只戒指。