想要成為置業(yè)顧問(wèn)中的佼佼者，就一定不能走常規(guī)套路，除了要讓客戶(hù)感受到你的不同之處，還要投其所好，讀懂你的客戶(hù)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的豪宅銷(xiāo)售之如何讀懂客戶(hù)需求，希望對(duì)大家有用。

　　一、開(kāi)放式

　　1、您貴姓?

　　2、您是從哪里過(guò)來(lái)的?

　　3、您是怎么知道我們項(xiàng)目的?

　　4、您為什么考慮買(mǎi)房呢?

　　5、您都看過(guò)哪些項(xiàng)目?

　　6、您覺(jué)得他們的項(xiàng)目怎么樣?

　　7、您考慮總價(jià)在多少的房子?

　　8、您現(xiàn)在住那里?感覺(jué)怎么樣?

　　9、您買(mǎi)房最看重的是什么?

　　10、您在選房時(shí)有什么特別要求嗎?

　　二、封閉式

　　1、是第一次來(lái)嗎?

　　2、之前跟我們聯(lián)系過(guò)沒(méi)有?

　　3、先坐會(huì)兒喝點(diǎn)熱(涼)水好嗎?

　　4、是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎?

　　5、之前對(duì)我們項(xiàng)目有了解嗎?

　　6、我剛才介紹了區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展，您還有什么問(wèn)題嗎?

　　7、我剛介紹的項(xiàng)目配套，您還滿(mǎn)意嗎?

　　8、我剛才帶您看了周邊的環(huán)境，您喜歡嗎?

　　9、給您推薦的戶(hù)型您非常喜歡，是嗎?

　　10、有朋友想一起買(mǎi)房嗎?

　　三、選擇式

　　1、您是自住還是投資?

　　2、您是想買(mǎi)高一點(diǎn)樓層的還是低一點(diǎn)的?

　　3、您是考慮兩居還是三居呢?

　　4、您是想看看高層還是洋房呢?

　　5、您是自己住還是和老人一起住呢?

　　6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢?

　　7、您是全款還是貸款呢?

　　8、您今天是交首付還是定金呢?

　　9、定金是交2萬(wàn)還是5萬(wàn)呢?

　　10、您是現(xiàn)金還是刷卡呢?

　　四、反問(wèn)式

　　遇到客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題，不想回答或不會(huì)回答時(shí)，直接用反問(wèn)句，通常問(wèn)：您為什么…?

　　比如客戶(hù)說(shuō)，你們?cè)趺促u(mài)這么貴呀?我們一時(shí)緊張答不出來(lái)時(shí)立馬回復(fù)：您為什么覺(jué)得我們項(xiàng)目賣(mài)得貴呢?

　　豪宅銷(xiāo)售四式10招　讀懂客戶(hù)需求才是殺手锏

　　五、讀懂你的客戶(hù)

　　口頭語(yǔ)的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，讀懂口頭語(yǔ)的含義是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的一把鑰匙。

　　1、經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”。這類(lèi)客戶(hù)比較理智沉穩(wěn)，冷靜地思考，認(rèn)真地分析，然后做出正確的判斷和決定，不易被置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)服。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你也要表現(xiàn)出這種淡定，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)、房企背景及戶(hù)型特點(diǎn)等說(shuō)明，需要做到合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

　　2、經(jīng)常使用流行詞匯的人。這類(lèi)購(gòu)房者較親切隨和，隨大流，缺少個(gè)人主見(jiàn)和獨(dú)立性，較易聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你也可以使用一些流行詞語(yǔ)，讓他們感受到你見(jiàn)多識(shí)廣且專(zhuān)業(yè)性的一面。開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

　　3、經(jīng)常使用“絕對(duì)”的人。這類(lèi)購(gòu)房者武斷的性格顯而易見(jiàn)，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強(qiáng)烈了?？赡軟](méi)有太多耐心，要挑他們最關(guān)心的來(lái)說(shuō)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你要引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己的條件和要求，然后再針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回復(fù)，表明自己的立場(chǎng)，不要硬碰硬。

　　4、經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人。這購(gòu)房者大多沒(méi)有什么個(gè)人見(jiàn)解，但又不想被人發(fā)現(xiàn)缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，故作鎮(zhèn)定，還常常自以為是。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你要表現(xiàn)出自己專(zhuān)業(yè)、博學(xué)的一面，在滔滔不絕地說(shuō)服中拿下訂單。

　　5、經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人。這類(lèi)購(gòu)房者虛榮心強(qiáng)，喜歡賣(mài)弄和夸耀自己，注重房企品牌及外在品質(zhì)。

　　應(yīng)對(duì)策略：對(duì)于這類(lèi)購(gòu)房者你可以用富有誘惑力的價(jià)格及其它優(yōu)惠條件來(lái)吸引他們合作。

　　6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人。這類(lèi)客戶(hù)有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，只能自己是主角，不甘于落后，喜歡新鮮事物。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你就甘當(dāng)配角吧!你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情，找到他們的弱點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻。他們樂(lè)于接受新的事物，重點(diǎn)向他介紹項(xiàng)目的科技感和特別之處，他一定會(huì)爽快下單的!

　　7、經(jīng)常使用“這個(gè)......”，“那個(gè).....”，“啊......”的人。這類(lèi)購(gòu)房者說(shuō)話(huà)辦事都比較小心謹(jǐn)慎，可能也缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)一定要使用模糊的詞語(yǔ)，并且不要逼他們表態(tài)。多了解對(duì)方需求，讓他覺(jué)得你是真的站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。

　　8、經(jīng)常使用“果然”的人。這類(lèi)購(gòu)房者多自以為是，以自我為中心的傾向非常強(qiáng)烈，不太能聽(tīng)進(jìn)去別人的意見(jiàn)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者要照顧到他們的感受，給他們應(yīng)有的主動(dòng)權(quán)和尊重。你只需要穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。

　　9、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人。這類(lèi)購(gòu)房者大多是有購(gòu)買(mǎi)意向，欲擒故縱，或是對(duì)產(chǎn)品可能存在一些偏見(jiàn)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)購(gòu)房者你可以進(jìn)一步問(wèn)問(wèn)發(fā)生了什么，還有什么希望與要求，解決他們的購(gòu)買(mǎi)顧慮才是硬道理。

　　10、經(jīng)常使用“我要......”，“我想......”之類(lèi)詞語(yǔ)的人。這類(lèi)購(gòu)房者比較自我，愛(ài)意氣用事，相對(duì)固執(zhí)。

　　應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要學(xué)會(huì)引導(dǎo)、感染對(duì)方的情緒，營(yíng)造出有利于合作的氛圍。

　　技巧是死的，人是活的，與客戶(hù)的博弈不僅表現(xiàn)在說(shuō)話(huà)技巧，還需要修煉內(nèi)心，打好心理戰(zhàn)，唯有讀懂客戶(hù)并解決客戶(hù)的真實(shí)需求，你才有可能被認(rèn)可并簽單客戶(hù)。你get√了嗎?