二手車(chē)收購(gòu)談判話術(shù)
說(shuō)到二手車(chē)生意，很多人都知道它的精髓就是低價(jià)收車(chē)高價(jià)賣(mài)車(chē)!不過(guò)讓人感到疑惑的是，為什么那些二手車(chē)商總能以極低的價(jià)格收到車(chē)況不錯(cuò)的二手車(chē)?除了大量的廣告鋪設(shè)以及積累的人脈渠道能夠讓他們獲取到一手車(chē)源之外，剩下的就是收購(gòu)二手車(chē)壓價(jià)談判技巧，這里給大家分享一些關(guān)于二手車(chē)收購(gòu)談判話術(shù)，供大家參考。
二手車(chē)收購(gòu)談判話術(shù)
都知道二手車(chē)有著“一車(chē)一況一價(jià)位”的特殊情況，而壓價(jià)說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)就是挑車(chē)輛毛病，然后與車(chē)主進(jìn)行談判!不過(guò)壓價(jià)是建立在你已經(jīng)知道車(chē)輛剩余價(jià)值的前提下，不然一輛只值5萬(wàn)塊錢(qián)的二手車(chē)，如果你從6萬(wàn)塊開(kāi)始往下壓價(jià)，那即便是跳出了再多的毛病，最后的結(jié)果肯定還是虧本，因?yàn)槟阕铋_(kāi)始的價(jià)格評(píng)估就高出了整整一萬(wàn)塊錢(qián)，這也是為什么很多人做二手車(chē)生意之前都會(huì)選擇來(lái)我校系統(tǒng)化學(xué)習(xí)二手車(chē)評(píng)估技能的原因。
收車(chē)其實(shí)和賣(mài)車(chē)一樣，首先我們要與客戶建立起信任，除開(kāi)個(gè)人獨(dú)有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及專業(yè)權(quán)威性!首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)嘴皮子功夫，這個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸透用戶的心理情況，最終與其建立起信任;然后就是專業(yè)權(quán)威性，其實(shí)這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是持有受到市場(chǎng)以及客戶認(rèn)可的二手車(chē)評(píng)估師證書(shū)，比如說(shuō)人社部門(mén)以及全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)商會(huì)頒發(fā)的證書(shū)
最常見(jiàn)的套路就是夸大事實(shí)，可能明明只是一個(gè)無(wú)傷大雅的問(wèn)題，但能說(shuō)成是非常大的毛病，自己買(mǎi)回來(lái)的話還要花不少錢(qián)去修，收你這車(chē)幾乎賺不著錢(qián)，砍你這么點(diǎn)價(jià)絲毫不過(guò)分;關(guān)鍵是很多時(shí)候還會(huì)讓車(chē)主覺(jué)得事實(shí)就是這樣，這價(jià)砍得還算少了，要是換成別的二手車(chē)商，可能砍得會(huì)更多，反而對(duì)你有點(diǎn)感恩戴德的意味。，這是與客戶建立信任最快的方法!
二手車(chē)生意很賺錢(qián)這一點(diǎn)我想沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)，因?yàn)榇蠹疑磉叾蓟蚨嗷蛏儆型ㄟ^(guò)做二手車(chē)生意而發(fā)家致富的朋友，不過(guò)我覺(jué)得想要做好二手車(chē)生意實(shí)現(xiàn)盈利，前期還需要做不少的準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)去學(xué)習(xí)專業(yè)的評(píng)估技能，又或者說(shuō)去考取一本受到認(rèn)可的證書(shū)來(lái)給自己樹(shù)立一個(gè)專業(yè)權(quán)威的形象。
二手車(chē)談價(jià)技巧
(1)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：剛開(kāi)始要以誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度和對(duì)方談價(jià)，直接說(shuō)明車(chē)子存在的問(wèn)題，和對(duì)方車(chē)輛的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人很率直，這樣在接下來(lái)的談判才有利。當(dāng)然說(shuō)出車(chē)輛的不足，也能夠顯示你的個(gè)人對(duì)車(chē)輛了解的程度，這樣對(duì)方也不敢忽悠你。
(2) 感情交流策略 一開(kāi)始可以不要說(shuō)買(mǎi)車(chē)這回事，可以和他先聊天說(shuō)車(chē)，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來(lái)的談判中。 也能夠從言語(yǔ)中試探對(duì)方車(chē)輛存在的隱性問(wèn)題情況。
(3)投石問(wèn)路策略 不要說(shuō)出你的心理底價(jià)，一定要賣(mài)家說(shuō)自己的車(chē)輛低價(jià)，如果高于自己收購(gòu)的價(jià)格，一步步挑出車(chē)輛毛病，慢慢還價(jià)。若是低于自己的收購(gòu)價(jià)格，要注意兩個(gè)方面，細(xì)心注意車(chē)輛是否有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題那就最好了。
(4)緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來(lái)緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)這臺(tái)車(chē)現(xiàn)在不值錢(qián)的假象。
(5)對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)。
(6)把握底線策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購(gòu)買(mǎi)。
(7)以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
二手車(chē)業(yè)務(wù)話術(shù)內(nèi)容
1.銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向?
新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
(1)首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)?”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē);如果有，則繼續(xù)詢問(wèn);
(2)假如是可以置換的車(chē)：“您的車(chē)正好是屬于我們置換車(chē)的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！?/p>
2.當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念?
(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習(xí)慣嗎?很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻罏槭裁磫?”
(2)當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念?！捌?chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的?！?/p>
(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步?！?/p>
3.新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期?
當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：
(1)“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎?”
(2)“您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)?”
4.如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)?
我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：
(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”
(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2……”
5.在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?
在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電?”
(2)“我們正好有一個(gè)客戶想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”
(3)“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去?”
(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！?/p>
(5)“您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢一下您車(chē)輛的違章記錄?”
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