上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，那么上門推銷要注意什么?上門推銷的技巧有哪些?小編為你帶來了“上門推銷”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。

　　上門推銷要注意的事項(xiàng)

　　上門推銷，褒者有之，貶者有之。而從商品經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家來看，推銷員上門直接推銷是商品推銷中最直接、最靈活、最有針對(duì)性和通常使用的——種方法，特別是在爭(zhēng)取顧客愛好、信任和促成當(dāng)面迅速成交方面，效果最為顯著。在美國(guó)，企業(yè)界對(duì)直接推銷最為重視，從事推銷的人數(shù)高達(dá)幾百萬(wàn)。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，推銷員上門推銷也愈來愈廣泛，推銷隊(duì)伍不斷擴(kuò)大。而目前我國(guó)的推銷員大多數(shù)沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，知識(shí)水平低，實(shí)踐能力差，素質(zhì)良莠不齊，直接影響了推銷的效果。要提高推銷的成功率，除了加強(qiáng)文化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，還應(yīng)掌握上門推銷的技巧和策略。我們認(rèn)為尤其應(yīng)注意以下幾方面：

　　強(qiáng)行推銷

　　推銷應(yīng)建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強(qiáng)行推銷。這樣做，不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會(huì)作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。

　　有一位推銷員很善于在熟人、朋友之間推銷商品，在他苦口婆心的勸導(dǎo)、百折不撓的拜訪下，許多人礙于情面，買回了—些本不想買，買了也沒什么用處的商品。然而，當(dāng)他一而再，再而三故伎重演時(shí)，熟人、朋友都開始回避他，他不僅失去了——批顧客，也失去了朋友的友情和信任。

　　一錘子買賣

　　推銷員要提高自己的推銷業(yè)績(jī)，不僅要通過不懈的努力來擴(kuò)大自己的銷售市場(chǎng)，建立起新的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要加強(qiáng)和鞏固已有的推銷點(diǎn)，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。上門推銷不可能一次成功，經(jīng)常走訪你的老顧客，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時(shí)還會(huì)向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對(duì)購(gòu)買了你商品的顧客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，提供售后服務(wù)，會(huì)使他成為你忠實(shí)而長(zhǎng)久的顧客。

　　盲目推銷

　　任何商品和服務(wù)都有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對(duì)象，把握好推銷時(shí)機(jī)是推銷成功關(guān)鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

　　不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。

　　有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷對(duì)象，誰(shuí)是老板，誰(shuí)有決定購(gòu)買權(quán)，誰(shuí)對(duì)購(gòu)貨有影響力。

　　粗魯無禮

　　上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感;油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結(jié)果被人誤認(rèn)為是“小流氓”而趕了出來。其次，進(jìn)門之前應(yīng)按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強(qiáng)行入室，自然會(huì)引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問候會(huì)縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。

　　夸大其詞

　　向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你;相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對(duì)這種商品的功效更加懷疑。

　　實(shí)踐證明，要使顧客對(duì)你推銷的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們確認(rèn)商品的質(zhì)量，并認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買了你的商品之后，會(huì)得到哪些好處。在介紹商品的同時(shí)應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行演示，并舉出一些有足夠說服力的證據(jù)。如一個(gè)推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個(gè)推銷點(diǎn)，他總是將推銷的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在廚房，通過對(duì)廚房油污清洗效果的對(duì)比，讓顧客心悅誠(chéng)服，買下他的產(chǎn)品。

　　不懂裝懂

　　推銷員對(duì)所推銷的商品應(yīng)有一個(gè)比較全面的了解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問，并解決顧客在商品使用中所出現(xiàn)的問題。但我們也必須承認(rèn)，對(duì)所有的知識(shí)不可能樣樣精通。如果遇到不甚了解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客?；蚬逝?，買關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識(shí)。

　　不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利于自己業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時(shí)，這位業(yè)務(wù)不精的推銷員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結(jié)果：使這位顧客差一點(diǎn)毀容而訴諸法律。

　　上門推銷的技巧

　　一、上門推銷技巧 什么是上門推銷推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)買時(shí)，他最先想起來的可能是這個(gè)推銷員，接下來是他所屬的公司。

　　二、 上門推銷技巧 上門推銷的好處：

　　1、 給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。

　　2、 有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的顧客。

　　3、 有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。

　　4、 隨時(shí)回答顧客提問。

　　5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。

　　三、 上門推銷的步驟：

　　1、 對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

　　2、 明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

　　3、 簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。

　　4、 當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。

　　5、 你請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　6、 如果他們有購(gòu)買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。

　　四、 上門推銷技巧 上門推銷四宜

　　1、 推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。

　　2、 推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。

　　3、 推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。

　　4、 推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。

　　5、 推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。

　　6、 推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭(zhēng)取更多的顧客接受。

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