客戶(hù)有營(yíng)銷(xiāo)需求，第一次見(jiàn)面都聊什么?

　　這個(gè)是很多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新人面臨的問(wèn)題，我通常會(huì)反問(wèn)新人：“客戶(hù)為什么要見(jiàn)你?”

　　其實(shí)客戶(hù)找我們和病人看醫(yī)生本質(zhì)上是一樣的，病人生病了要看醫(yī)生，醫(yī)生要做的事就是望聞問(wèn)切(或各種檢測(cè));

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)遇到問(wèn)題了就要咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家要做的事情是充分了解這個(gè)企業(yè)，就像醫(yī)生要了解病情一樣。

　　在這里提醒大家，凡是不了解客戶(hù)就吹牛下結(jié)論的，大家要慎重對(duì)待。

　　在見(jiàn)客戶(hù)之前要準(zhǔn)備什么?

　　通常見(jiàn)客戶(hù)之前會(huì)先有一些簡(jiǎn)單的溝通，比如知道對(duì)方公司名稱(chēng)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的大致需求等，我總結(jié)了一個(gè)見(jiàn)客戶(hù)之前要準(zhǔn)備的清單：

　　1、公司名稱(chēng)

　　通過(guò)工商信息可以查到公司的注冊(cè)時(shí)間、官網(wǎng)、商標(biāo)、以及大致經(jīng)營(yíng)情況，這個(gè)是基本信息;

　　2、公司官網(wǎng)

　　看官網(wǎng)是否跟工商登記一致，通過(guò)官網(wǎng)了解客戶(hù)更詳盡的信息，同時(shí)可通過(guò)SEO工具了解網(wǎng)站的排名及推廣情況;

　　3、主營(yíng)產(chǎn)品

　　確認(rèn)支撐企業(yè)的主要產(chǎn)品，然后可以找競(jìng)品進(jìn)行分析，看還有哪些切入點(diǎn);

　　4、主要銷(xiāo)售渠道

　　確認(rèn)主要的銷(xiāo)售來(lái)源，比如是線上、線下、代理商……等，以此來(lái)判斷渠道是否還有開(kāi)發(fā)空間;

　　5、去年?duì)I業(yè)額

　　如果我們營(yíng)銷(xiāo)介入能否實(shí)現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，也算是給自己定一個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo);

　　6、營(yíng)銷(xiāo)需求

　　看客戶(hù)的意思，想要達(dá)成什么樣的預(yù)期目標(biāo)，合作的本質(zhì)就是目標(biāo)統(tǒng)一;

　　7、客單價(jià)

　　平均每個(gè)人花多少錢(qián)，這個(gè)數(shù)字很重要，提高客單價(jià)也是直接提升銷(xiāo)售額的一大手段;

　　8、日客流量

　

　根據(jù)營(yíng)業(yè)額、客單價(jià)、客流量的數(shù)據(jù)，來(lái)測(cè)算出每一層的轉(zhuǎn)化率，比如每天有100個(gè)人到店，有50個(gè)人咨詢(xún)，有10個(gè)人成單對(duì)應(yīng)的就是咨詢(xún)轉(zhuǎn)化是50%，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化是10%，提高每一層的轉(zhuǎn)化率也是直接提升營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵;

　　9、客戶(hù)特點(diǎn)

　　

也就是客戶(hù)畫(huà)像，這個(gè)也可以展開(kāi)很多更細(xì)的問(wèn)題，比如客戶(hù)到店后最經(jīng)常問(wèn)什么問(wèn)題?年齡、性別、職業(yè)特征?客戶(hù)最滿(mǎn)意和最不滿(mǎn)意的地方是什么?

　　10、研究行業(yè)第一名

　　當(dāng)前9條工作做完之后，大致對(duì)客戶(hù)會(huì)有一個(gè)了解了，這個(gè)時(shí)候要看下行業(yè)第一現(xiàn)在做到了什么水平，差距有多少，如何趕超等等。

　　以上10個(gè)問(wèn)題僅僅是見(jiàn)客戶(hù)之前需要了解的，而且這10個(gè)問(wèn)題還能分化出更多的問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都是發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“病因”的線索。​

　　見(jiàn)面之后聊什么?

　　見(jiàn)面之前如果工作做足了，見(jiàn)面之后自然就知道聊什么了，但這里還要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

　　1、學(xué)會(huì)提問(wèn)，讓客戶(hù)多說(shuō)(問(wèn)診)

　　前面提到的10個(gè)問(wèn)題清單，是通過(guò)短時(shí)間溝通就能迅速了解的，見(jiàn)面時(shí)就需要梳理另一個(gè)擴(kuò)展版的問(wèn)題清單，這個(gè)清單的問(wèn)題不是三言?xún)烧Z(yǔ)就說(shuō)完的，比如：講幾個(gè)讓您印象最深的客戶(hù)的故事、現(xiàn)在的定價(jià)是怎么考慮的、未來(lái)幾年您怎么打算……

　　只有足夠了解客戶(hù)才能給他們更好的解決問(wèn)題;

　　2、幫客戶(hù)找到問(wèn)題(分析病因)

　　找到“問(wèn)題”，本質(zhì)上已經(jīng)把“問(wèn)題”解決一半了，通過(guò)前期的了解和提問(wèn)，基本就能判斷是哪里出問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候要用最通俗的方式讓客戶(hù)明白問(wèn)題出在哪;

　　3、給出解決方法(開(kāi)藥)

　　找出問(wèn)題之后，每個(gè)問(wèn)題對(duì)應(yīng)的解決辦法也要拿出來(lái)，通常情況下這些解決辦法就是公司的業(yè)務(wù)。

　　4、不要欺騙客戶(hù)(口碑)

　　不是騙錢(qián)才叫欺騙，承諾的事情不能按時(shí)完成就叫欺騙;

　　因此在談具體業(yè)務(wù)時(shí)，能做到就是能做到，做不到的千萬(wàn)別瞎承諾，有的新人為了拿下客戶(hù)，承諾了一大堆效果，結(jié)果無(wú)法兌現(xiàn)，最終喪失客戶(hù)的信任。