如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

　　銷(xiāo)售無(wú)形壽險(xiǎn)商品，行銷(xiāo)人員的態(tài)度、形象，會(huì)直接尋決定客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：怎樣做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

　　“過(guò)去人們買(mǎi)車(chē)主要看價(jià)格，現(xiàn)在有購(gòu)車(chē)打算的消費(fèi)者幾乎都是行家，對(duì)汽車(chē)的要求也越來(lái)越高、越來(lái)越具體了。”一位汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)如是說(shuō)。隨著汽車(chē)時(shí)代的到來(lái)，參展商和消費(fèi)者都越來(lái)越成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)理念也趨于理性。這樣也促使大家更加注重品質(zhì)和服務(wù)。

　　了解客戶。知曉你的客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，是自己用還是其他需求，在了解客戶動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上再行動(dòng)，每個(gè)人都想成為購(gòu)買(mǎi)者，但卻不希望別人向自己推銷(xiāo)。顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度，感性方面是為了讓自己感覺(jué)更好些，理性方面是要用車(chē)。

　　精通汽車(chē)銷(xiāo)售技巧?；趯?duì)客戶的了解，正確的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧是：相信自己并假設(shè)成功，然后站在客戶的立場(chǎng)上用自己的專(zhuān)業(yè)能力提供給客戶各種解決方案。

　　調(diào)整心態(tài)。其實(shí)，你的態(tài)度和情緒都能被你顧客或合作者感受到。當(dāng)你樂(lè)觀并且希望與他人的交流取得成功時(shí)，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對(duì)方通常也會(huì)作出對(duì)你有利的回應(yīng)。當(dāng)你很消極，又想著最壞的結(jié)局時(shí)，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會(huì)躲開(kāi)你。一切都從你的意識(shí)中流出，態(tài)度決定高度，是不變的事實(shí)。

　　給出優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)在眾多車(chē)企都會(huì)打出一個(gè)管理旗號(hào)：?jiǎn)T工第一、客戶第二、股東第三，而所有的事實(shí)都表明一切以股東的意愿出發(fā)，客戶最最重要。因?yàn)榭蛻舨挥靡揽课覀?，而我們必須依靠客戶。?dāng)客戶找汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)是幫汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的忙，當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)為客戶服務(wù)時(shí)卻不是在幫客戶的忙。

　　注意事項(xiàng)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的自身提升

　　銷(xiāo)售汽車(chē)要熟悉汽車(chē)，至少要對(duì)汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)和原理的精通。即使是接受過(guò)大學(xué)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的教育，也不一定對(duì)汽車(chē)熟知。所以連介紹都不行的話，怎么去給顧客推薦汽車(chē)?其次，汽車(chē)消費(fèi)與其他消費(fèi)很不一樣，汽車(chē)屬于昂貴消費(fèi)品，客戶往往是拿著積了很久的錢(qián)來(lái)一次性消費(fèi)買(mǎi)車(chē)，所以客戶心理會(huì)相當(dāng)復(fù)雜。銷(xiāo)售做的就是客戶心理的工作，不懂客戶心理的銷(xiāo)售員必定賣(mài)不好車(chē)。

　　再次，汽車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)，有其特定的模式和流程，不熟悉的這些規(guī)則的話，根本無(wú)法再汽車(chē)公司內(nèi)辦事，而最為關(guān)鍵的問(wèn)題是，汽車(chē)企業(yè)不可能面面俱到地培養(yǎng)員工，企業(yè)需要的是基本功扎實(shí)到位的“成品”人才。銷(xiāo)售是做客戶工作的，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與成敗的關(guān)鍵。當(dāng)客戶認(rèn)為您不符合他或她的要求時(shí)，您的客戶就變成了他人的客戶。

　　在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，如果要取得好的業(yè)績(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要扎實(shí)的功底，專(zhuān)業(yè)的技能，這樣才能得到客戶認(rèn)可，得到公司中用，獲得發(fā)展機(jī)遇。目前4S店中20%的現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售人員將被無(wú)情淘汰出局，因?yàn)樗麄儾婚L(zhǎng)進(jìn)，而客戶卻在飛速地學(xué)習(xí)!如果被客戶超越，銷(xiāo)售人員顯然是多余的!汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)不缺人，但是十分需要懂車(chē)、懂銷(xiāo)售、東客戶的人才。而這一切如果用三五年時(shí)間去積累的話時(shí)間成本實(shí)在太高，因此，參加系統(tǒng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，全面完善各方面的基礎(chǔ)和能力，相當(dāng)?shù)谋匾?/p>

　　如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：如何做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

　　有的人認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)一個(gè)月只拿幾百元底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)才提成一兩百元，覺(jué)得銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)沒(méi)什么“錢(qián)途”;也有的人認(rèn)為銷(xiāo)售汽車(chē)根本不需要什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，長(zhǎng)得好會(huì)說(shuō)話就能賣(mài)車(chē)。對(duì)于這樣的觀念，金泰汽配商城總裁邱琳表示：“這是對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的極度誤解!”

　　邱總說(shuō)：“關(guān)于從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的收入，我們不能停留在一個(gè)月拿多少底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)提成幾百元的層面上。如果抱著這個(gè)概念去賣(mài)車(chē)，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。”汽車(chē)消費(fèi)是連帶式的、終身的消費(fèi)，客戶買(mǎi)車(chē)不可能僅僅只要買(mǎi)一臺(tái)裸車(chē)(法律也不允許)，購(gòu)車(chē)客戶買(mǎi)車(chē)時(shí)都要涉及到金融、保險(xiǎn)、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車(chē)的過(guò)程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨(dú)獲得提成的，前提是銷(xiāo)售顧問(wèn)除了賣(mài)車(chē)之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷(xiāo)售技能。如果裸車(chē)銷(xiāo)售提成只有100元/臺(tái)，加上其他銷(xiāo)售提成，賣(mài)一臺(tái)車(chē)的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問(wèn)題。很多月收入過(guò)萬(wàn)元的銷(xiāo)售顧問(wèn)，并不是一個(gè)月能銷(xiāo)售超過(guò)100臺(tái)車(chē)，而是其他工作做到位了，月銷(xiāo)售量也就是15臺(tái)左右。

　　從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，不僅需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售員，都會(huì)要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者要有專(zhuān)業(yè)背景。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售的是汽車(chē)和汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性(汽車(chē)是昂貴耐用消費(fèi)品，不夠?qū)I(yè)怎么賣(mài)得出去?)，汽車(chē)銷(xiāo)售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售方法存在本質(zhì)上的差異，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施培訓(xùn)的費(fèi)用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬(wàn)元!如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車(chē)企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就送給他人了。

　　絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教(因帶新人可能威脅自身利益)，三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)而不得不主動(dòng)放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車(chē)銷(xiāo)售人員流失率高，也給汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣(mài)汽車(chē)”、“汽車(chē)銷(xiāo)售不需要培訓(xùn)”、“銷(xiāo)售汽車(chē)不賺錢(qián)”、“干汽車(chē)銷(xiāo)售沒(méi)前途”等錯(cuò)誤觀念被廣為流傳。上述說(shuō)法從質(zhì)的層面上理解是沒(méi)有錯(cuò)的，但從量的層面上就無(wú)法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過(guò)萬(wàn)，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。

　　因此，金泰汽配電子商城負(fù)責(zé)銷(xiāo)售培訓(xùn)的導(dǎo)師李金表示：“系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)，對(duì)于做好汽車(chē)銷(xiāo)售工作，是十分重要和關(guān)鍵。”

　　的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必備能力

　　李金導(dǎo)師說(shuō)，對(duì)于他們金泰汽配商城來(lái)說(shuō)。新入職的職員至少要做到“六懂”，即：

　　一懂汽車(chē)掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具

　　二懂市場(chǎng)掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

　　三懂營(yíng)銷(xiāo)掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓

　　四懂銷(xiāo)售掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話術(shù)與銷(xiāo)售技巧

　　五懂服務(wù)掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法

　　六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

　　如果要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

　　一有計(jì)劃遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作;

　　二有技巧遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù);

　　三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升