房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗(yàn)分享
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中,有一些必須注意的要領(lǐng),要求置業(yè)顧問(wèn)掌握。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之解決客戶(hù)抗拒的十大借口相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售員解決客戶(hù)抗拒的十大借口
借口之一： 我要考慮考慮
銷(xiāo)售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢?顧客：是
銷(xiāo)售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧? 顧客：-是
銷(xiāo)售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧? 顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。
銷(xiāo)售員：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專(zhuān)家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧! 顧客：-無(wú)語(yǔ)、、 、、
銷(xiāo)售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題?
借口之二：太貴了
1. 價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn) 品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一 定會(huì)買(mǎi)這瓶水，你說(shuō)對(duì)嗎?
2. 代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間， 你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí) 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難到你 舍得嗎?
3. 品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好的?？蛻?hù) 有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎!
4.分解法
貴多少： 計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話(huà)就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢
借口之三：別家更便宜
銷(xiāo)售員：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我 們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎 ? 顧客：是
銷(xiāo)售員：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ? 顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
銷(xiāo)售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助 公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎? 顧客：是
銷(xiāo)售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說(shuō)是吧。 顧客：是
銷(xiāo)售員： 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力， 身為企業(yè)的決策者， 為了達(dá)成更好的結(jié)果， 你是讓預(yù)算控制你，還是來(lái)主控預(yù)算呢。
借口之五：我很滿(mǎn)意目前的所用的產(chǎn)品
銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)你要買(mǎi)我的 C 產(chǎn)品嗎 ? 顧客：不要了
銷(xiāo)售員：為什么 ? 顧客：我有 B 了
銷(xiāo)售員：你用 B 是多長(zhǎng)時(shí)間了 ? 顧客：用三年
銷(xiāo)售員：很滿(mǎn)意嗎 ? 顧客：很滿(mǎn)意
銷(xiāo)售員：用 B 之前你用什么呢? 顧客：用 A 呀
銷(xiāo)售員：當(dāng)初三年前從 A 轉(zhuǎn)成 B 的時(shí)候你考慮了什么好處 ? 顧客：考慮了一二三
銷(xiāo)售員：考慮之后你得到了嗎 ? 顧客：得到了得到了
銷(xiāo)售員：你真的很滿(mǎn)意嗎? 顧客：真的
銷(xiāo)售員：告訴我既然三年前你做出了從 C 轉(zhuǎn)成 B 的決定，并且很滿(mǎn)意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你 有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢!
借口之六：**時(shí)候我再買(mǎi)
銷(xiāo)售員：**時(shí)候你會(huì)買(mǎi)嗎? 顧客：會(huì)
銷(xiāo)售員：現(xiàn)在買(mǎi)跟**時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎 ? 顧客：**
銷(xiāo)售員：你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎 ? 你知道**時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎 ? 我給你計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián) 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián)
借口之七：我要問(wèn)某某
銷(xiāo)售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話(huà)，你會(huì)買(mǎi)嗎 ? 顧客：會(huì)
銷(xiāo)售員：換句話(huà)說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客：認(rèn)可
銷(xiāo)售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ? 顧客：會(huì)
銷(xiāo)售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)了
銷(xiāo)售員：對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎? 顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：對(duì)我還有問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：你還有別的問(wèn)題嗎 ? 顧客：沒(méi)有了
銷(xiāo)售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，但當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。 最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對(duì) 嗎!
借口之十：就是不買(mǎi)
銷(xiāo)售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是 嗎? 顧客：是
銷(xiāo)售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)? 顧客：是
銷(xiāo)售員：身為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們是在向 自己說(shuō)不(對(duì) 自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 問(wèn)提而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎?
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)房屋的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)時(shí)，也就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。準(zhǔn)客戶(hù)通常不會(huì)光告訴你真正反對(duì)的理由是什么，他們會(huì)先找藉口。老練的銷(xiāo)售人員可以看穿藉口，找到真正的反對(duì)理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。
“我要考慮、考慮。”
“我想到別家看看，多了解了解。”
“你的價(jià)格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再來(lái)找你。”
有時(shí)候這些是真正的反對(duì)理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶(hù)所說(shuō)的真?zhèn)巍?/p>
先要弄清真正的理由。
清除反對(duì)的關(guān)鍵在于：
1、 你行銷(xiāo)技巧的知識(shí);
2、 你對(duì)房產(chǎn)的知識(shí);
3、 你的創(chuàng)意;
4、 對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí);
5、 與客戶(hù)建立的關(guān)系;
6、 真誠(chéng)幫助客戶(hù)的欲望;
7、 你的堅(jiān)持。
其中沒(méi)有一項(xiàng)和價(jià)錢(qián)有關(guān)，有些或許與總花費(fèi)有關(guān)，這些全都與價(jià)值有關(guān)。
A、“我要考慮一下”
銷(xiāo)售代表“好極了!想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X先生?”
(逼客戶(hù)回話(huà)或點(diǎn)頭)
若客戶(hù)不回話(huà)，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持沉默等待。(動(dòng)作技巧)一直等客戶(hù)點(diǎn)頭或回話(huà)時(shí)，再做說(shuō)明。
銷(xiāo)售代表(認(rèn)真地)：“你知道嗎?X先生，這是非常重要的決定。買(mǎi)一套房子并不只是住這么簡(jiǎn)單，特別是高檔樓盤(pán)類(lèi)的。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說(shuō)法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我決定就可以了。”
銷(xiāo)售人員：“你在某些方面(他的行業(yè))，一看你就知道是行家(恭維客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)、閱歷)，不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX的樓盤(pán)非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問(wèn)題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢?你一想到問(wèn)題，我就可以馬上回答你。(此時(shí)表情要松馳，語(yǔ)氣要緩和，用幽默的口吻)夠公平吧!現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個(gè)關(guān)頭，銷(xiāo)售員開(kāi)始要知道真正的反對(duì)理由是什么了?
注意：如果X先生說(shuō)到和別人一起商量，銷(xiāo)售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“我想考慮”時(shí)，有50%的時(shí)候是：
1、 沒(méi)錢(qián);
2、 無(wú)法自己做主;
3、 目前不需要這套物業(yè);
4、 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi);
5、 對(duì)你沒(méi)信心;
6、 知道可以在別處購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的房子;
7、 不信任或者對(duì)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有信心;
8、 不喜歡這種產(chǎn)品;
另外50%的時(shí)候，會(huì)買(mǎi)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶(hù)是可以被說(shuō)服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都講清楚了，但客戶(hù)卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)完成。
銷(xiāo)售員：“你知道嗎?X先生，很多客戶(hù)在他們來(lái)買(mǎi)房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買(mǎi)到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對(duì)嗎?”
X先生：“當(dāng)然”
銷(xiāo)售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”
提問(wèn)要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時(shí)他說(shuō)的第一句話(huà)和第二句話(huà)應(yīng)該是真正的反對(duì)理由，除非他只是想擺脫。
銷(xiāo)售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個(gè)個(gè)列舉，注意提示賣(mài)點(diǎn)，不要平庸的比較)的比較之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)的，對(duì)嗎?X先生”(正常情況，客戶(hù)會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)打算。)
銷(xiāo)售員：“太好了，我們有很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前也想四處看看，但是我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。為了幫你節(jié)省時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目。”(現(xiàn)在開(kāi)始把xxx占上風(fēng)的比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，尤其客戶(hù)提到的，逐個(gè)指出，并加以說(shuō)明。)
銷(xiāo)售員：“好啦!你想安排什么時(shí)間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會(huì)吃驚，要不就是說(shuō)明理由，或者提出你利用時(shí)間來(lái)比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
銷(xiāo)售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下，xxxx確實(shí)是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類(lèi)的樓盤(pán)好許多。”
鼓足勇氣說(shuō)下去：“你要現(xiàn)在先買(mǎi)下來(lái)呢，還是要等比較結(jié)果出來(lái)再說(shuō)?”……
以求證客戶(hù)的真實(shí)拒絕理由，從中分析是否有購(gòu)房意向。
C、“我想買(mǎi)，可太貴了”
聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：
1、 付不起錢(qián);
2、 可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的;
3、 不想跟你買(mǎi);
4、 客戶(hù)看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品;
5、 還沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)。
試探方法：
1、 列出xxxx優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高;
2、 澄清差異“多少是太貴?”
3、 談?wù)剝r(jià)值與明天：“X先生，你想到的是小錢(qián)，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過(guò)的大問(wèn)題。”轉(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。
銷(xiāo)售員：“如果價(jià)格低一點(diǎn)，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會(huì)跟我買(mǎi)?”(逼訂)
假設(shè)客戶(hù)說(shuō)“是”
銷(xiāo)售員：“你是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其他我們沒(méi)有什么不能成交的原因了嗎?”(反問(wèn)要簡(jiǎn)潔)
注意：銷(xiāo)售員會(huì)再三求證，這類(lèi)把價(jià)格做為拒絕購(gòu)房的準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)理由，確定價(jià)錢(qián)是否是他們唯一反對(duì)的原因。
銷(xiāo)售員：“如果我們能夠想個(gè)辦法讓您覺(jué)得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶(hù)答應(yīng)，那么銷(xiāo)售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶(hù)去專(zhuān)案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。)
有時(shí)候“太貴了”也可以理解為“我想買(mǎi)，指點(diǎn)方向給我吧。”
D、我得和……商量，我需要……同意
一半以上是托。這種反對(duì)理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實(shí)。
詢(xún)問(wèn)：
“那得多久時(shí)間?”
“是誰(shuí)決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書(shū)嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰(zhàn)問(wèn)話(huà)：
“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有的問(wèn)題。”
試探：
“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”
不妨預(yù)約上門(mén)拜訪(fǎng)
當(dāng)客戶(hù)需要其他人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶(hù)求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟：
1、 得到準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾;
2、 加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng);
3、 安排時(shí)間與所有能決定購(gòu)房的人會(huì)面;
4、 重新做一次xxxx樓盤(pán)說(shuō)明。
如果你認(rèn)為你可以不必做這四個(gè)動(dòng)作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶(hù)的工作了。
要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其他人參與購(gòu)房這類(lèi)問(wèn)題?”
這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎?
現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：
1、取得準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個(gè)人，不用和其他人商量的話(huà)，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”
準(zhǔn)客戶(hù)一般都回答：“會(huì)。”
銷(xiāo)售員一定要追下去問(wèn)一句，“這表示你會(huì)向其他人推薦華廈名邸的樓盤(pán)羅?”
然后用專(zhuān)業(yè)的神情與語(yǔ)氣請(qǐng)問(wèn)下面的問(wèn)題：
“現(xiàn)在我想核對(duì)一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請(qǐng)問(wèn)你：
¤ 價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題?
¤ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題?
¤ 我有沒(méi)有問(wèn)題?
¤ xxxx樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題?
¤ 開(kāi)發(fā)商(公司)有沒(méi)有問(wèn)題?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你覺(jué)得這套樓盤(pán)好到值得擁有的程度嗎?”
注意：依所銷(xiāo)售的物業(yè)或服務(wù)來(lái)修改這些問(wèn)題，讓它更符合你個(gè)人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)同。
2、加入準(zhǔn)客戶(hù)陣營(yíng)：
開(kāi)始用“我們”這一類(lèi)的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng)，在銷(xiāo)售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶(hù)站在自己這一邊。
“我們什么時(shí)候可以把他們湊在一起?”
“我們?cè)趺醋屗麄兙墼谝黄?”
“什么時(shí)候商討?我有沒(méi)有參加是很重要的，因?yàn)槲掖_定他們一定會(huì)提問(wèn)，而且他們也一定希望有人回答他們的問(wèn)題。”
“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個(gè)人的個(gè)性)
3、安排時(shí)間與參與決定是否購(gòu)房的人一起商討或會(huì)面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時(shí)間空檔，以這些時(shí)間為由，讓準(zhǔn)客戶(hù)確定一個(gè)你能夠與參與者見(jiàn)面的時(shí)間。
4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說(shuō)明。
只有在你想得到這筆生意時(shí)，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶(hù)就可以了。準(zhǔn)客戶(hù)通常自認(rèn)可以勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。
要完成任何銷(xiāo)售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶(hù)變成你的銷(xiāo)售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見(jiàn)面。
一個(gè)變通的方法，問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買(mǎi)房子，如果他說(shuō)“想買(mǎi)。”你就說(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢?如果明天打電話(huà)跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以后再來(lái)找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶(hù)的心意呢?
找出原因：(1)
銷(xiāo)售員：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么特別的原因?”
不管準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)些什么，你都要同意他的說(shuō)法。訂一個(gè)確定的時(shí)間見(jiàn)面，就算還要再等半年。
盡量準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)。
找出原因：(2)
“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓你不能在今天采取行動(dòng)?”
這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：
1、 你沒(méi)有建立起好感;
2、 你沒(méi)有建立銷(xiāo)售信心;
3、 你沒(méi)有建立迫切感;
4、 你沒(méi)有建立價(jià)值觀(guān)。
如果以上銷(xiāo)售員全做到了，并且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶(hù)講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。
這時(shí)，應(yīng)該試著深入找原因：
1、 準(zhǔn)客戶(hù)沒(méi)錢(qián);
2、 準(zhǔn)客戶(hù)不是真正可以決定的人;
3、 準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡你，或公司;
4、 準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡華廈名邸;
5、 準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為房?jī)r(jià)太高;
6、 準(zhǔn)客戶(hù)有別的門(mén)路可以取得類(lèi)似的物業(yè)或直接找開(kāi)發(fā)商。
銷(xiāo)售員要堅(jiān)持試探下限：
問(wèn)：“你真的拒絕華廈名邸嗎?”
任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜的人，通常會(huì)被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果銷(xiāo)售員想克服這個(gè)拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：
1、問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)：“你以后會(huì)買(mǎi)嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問(wèn)：“你知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將得到哪些好處嗎?”
4、問(wèn)他以后買(mǎi)和現(xiàn)在買(mǎi)有什么區(qū)別;
5、讓準(zhǔn)客戶(hù)知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)和以后購(gòu)買(mǎi)會(huì)節(jié)省多少成本;
6、請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)考慮拖延的代價(jià);
無(wú)論如何，都要找到真正拒絕原因。
還有待努力，達(dá)成銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售三要素：態(tài)度、幽默、行動(dòng)
每個(gè)因素都與整體有關(guān)，且與其他二個(gè)因素緊密相連，通常單獨(dú)使用很有效，若能組合一起，就會(huì)成為銷(xiāo)售冠軍，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
將三個(gè)要素融入你自己的方式，調(diào)整一下，使三要素適合你的個(gè)性。
態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶(hù)或來(lái)訪(fǎng)，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀(guān)點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運(yùn)用幽默，打破與客戶(hù)的生疏。
行動(dòng)：把言談舉止做得非常專(zhuān)業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，付出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。
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