談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格。”的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　報(bào)價(jià)的對半法則 探詢買主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多;

　　價(jià)格商談的技巧---初期 扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買主

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放

　　以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價(jià)格商談的技巧---中期 借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價(jià)格商談的技巧---中期 避免對抗性的談判

　　果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方

　　價(jià)格商談的技巧---中期 交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?”

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;

　　價(jià)格商談的技巧---后期 擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。