商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。

　　在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：

　　(一)雙贏原則;

　　(二)平等原則;

　　(三)合法原則;

　　(四)時(shí)效性原則;

　　(五)最低目標(biāo)原則。

　　一、勾畫自己的談判對(duì)手

　　談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。

　　二、為對(duì)方著想

　　尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

　　三、尋找共同點(diǎn)

　　談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

　　四、建立良好氣氛

　　1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

　　2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

　　五、勸說

　　在談判過程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過說服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)

　　1.兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。

　　2.兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。

　　比較：后者可取。

　　七、滾雪球邏輯

　　如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

　　八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)

　　為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。

　　九、緩和洽談氣氛

　　十、抓住成交時(shí)刻

　　在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。