如何讓大客戶義無反顧的選擇跟我們簽單
銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢?下面是小編為大家收集關于如何讓大客戶義無反顧的選擇跟我們簽單，歡迎借鑒參考。
一.要建立信任感
信任營銷是關系營銷的新模式，要如何建立信任感?
1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化(與技術人員談商務、與商務人員談技術)
話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣(投其所好)、外表、氣質。。。。。。
2.表達拜訪目的
銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當被拒絕時心態(tài)要放平，并長存感恩的心(感謝您聽我講這么長時間)
3.幽他一默
4.找關系(熟人、中間人)
有關系用關系、沒有關系強迫發(fā)生關系
5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。
綜上聊話題時把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話
二.找對人
不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要，找對人的法則如下：
1.分析客戶的內部組織架構圖，找到合適的人
2.了解大客戶內部的采購流程，明確客戶關心的內容
3.分析大客戶內部的角色與分工，根據(jù)角色制定策略
4.明確客戶關系的比重，找到關鍵決策者
5.制定差異化的客戶關系發(fā)展表，搞定關系決策者
三.說對話
找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達成共識的六個秘訣：
1.重復：重復對方的話用自己的話復述
2.贊美：以事實為基礎抓細節(jié)處贊美
3.拍馬屁：個性強的喜歡明拍、技術類的喜歡暗拍
4.墊子：總結別人的話加上自己的理解
5.肯定并認同：非常認同您的觀點我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認為的
6.同理心：換位思考理解對方的思想(換成是我一定會有一樣的感受、是啊價格的確是商家比較關注的問題)
經(jīng)過以上的溝通后客戶達成共識，然后再通過以公司利益為基礎、個人利益為重要因素和差異化的人情做點綴，徹底搞定大客戶。
四.做對事
(一)挖需求
在挖需求的過程中主要是以引導的方式：了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、激發(fā)痛苦、給予快樂
在這個過程中要把對方與合作商可能出現(xiàn)的問題擴大化，利用8P話術具體操作：
1.你使用的情況感覺怎么樣?
2.你感覺什么方面改善一下就更好呢?還有那個方面?
3.這個問題中，你最在乎哪個或哪個最需要解決?
4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢?
5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?
6.如果這個后果得不到及時處理，對你生意又意味著什么?
7.總結一下，因為這個問題導致。。。的嚴重后果，是這樣嗎?
8.假設解決這個問題對你有什么好處呢?
(二)引導客戶，強調賣點
通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來就是關系維護，使其成為無話不說的好朋友。
相關文章：