在顧客沒(méi)有喜歡的款式，店里又沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)的情況下，怎樣成交這類(lèi)顧客?下面是小編為大家收集關(guān)于怎樣跟進(jìn)很難成交的顧客，歡迎借鑒參考。

　　珠寶銷(xiāo)售案例：

　　客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)或者換款，但是對(duì)于店里產(chǎn)品款式不是很喜歡，客戶(hù)想等新款，在回新款式過(guò)程中客戶(hù)去了別家對(duì)比，或者經(jīng)過(guò)等待新款過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)欲望降低，在沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，沒(méi)有優(yōu)惠折扣的情況下，這類(lèi)型顧客如何引導(dǎo)回店?

　　珠寶銷(xiāo)售技巧1：顧客成交類(lèi)型

　　這種顧客，看起來(lái)是不是很難成交?

　　接下來(lái)，

　　我會(huì)通過(guò)一系列的問(wèn)題分析，讓你把原本覺(jué)得很難成交的顧客，轉(zhuǎn)變?yōu)橛谐山坏目赡堋２⑶?，?huì)給你具體的話(huà)術(shù)。

　　顧客離店后，銷(xiāo)售的第一想法肯定是，怎樣把這個(gè)顧客跟進(jìn)成交?

　　首先，你第一個(gè)要想的，不是怎么跟進(jìn)的問(wèn)題。而是，再次回到這個(gè)案例當(dāng)中，找成交的線索。

　　試想一下，

　　警察辦案，是不是要先做一些列的調(diào)查，最終才有可能破案?

　　醫(yī)生看病，是不是要先問(wèn)病人一些前期癥狀，才能找到病癥的根源?

　　同樣的，

　　如果沒(méi)有重新回顧這一次接待過(guò)程，只想著怎樣成交顧客，你根本找不到成交點(diǎn)。

　　之前說(shuō)過(guò)，

　　顧客成交類(lèi)型分為三種：現(xiàn)場(chǎng)成交、近期成交、長(zhǎng)線跟進(jìn)。

　　這個(gè)顧客屬于哪一類(lèi)呢?

　　很明顯，是長(zhǎng)線跟進(jìn)的類(lèi)型。

　　但是，不管是哪一種顧客，在一定條件下，都可以相互轉(zhuǎn)換的。

　　現(xiàn)場(chǎng)成交類(lèi)型的顧客，就一定能直接成交嗎?你接待過(guò)多少，原本要買(mǎi)的顧客，后面又不買(mǎi)了呢?

　　近期成交類(lèi)型的顧客，他告訴你，這個(gè)周末帶女朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)?結(jié)果，你再邀約的時(shí)候，信息都沒(méi)回了?

　　長(zhǎng)線跟進(jìn)類(lèi)型的顧客，你有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況?原本你以為她不會(huì)買(mǎi)，可是突然有一天，顧客就過(guò)來(lái)找你買(mǎi)了，讓你受寵若驚。

　　珠寶銷(xiāo)售技巧2：轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維

　　這個(gè)顧客不屬于剛需消費(fèi)，而是可買(mǎi)可不買(mǎi)。

　　顧客進(jìn)店，有可能只是一時(shí)興起，想給自己換個(gè)新的款式，但是又沒(méi)有找到喜歡的產(chǎn)品。去別家對(duì)比后，還是沒(méi)有合適的。慢慢的，她的沖動(dòng)消費(fèi)時(shí)期過(guò)了，回歸理性消費(fèi)階段。

　　于是，暫時(shí)不買(mǎi)了。

　　所以，你想解決的問(wèn)題是：

　　在顧客沒(méi)有喜歡的款式，店里又沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)的情況下，怎樣成交這類(lèi)顧客?

　　看到這個(gè)問(wèn)題， 我確實(shí)覺(jué)得挺難成交的。

　　換位思考一下，

　　假如你是顧客，想花500塊買(mǎi)一件衣服，但是沒(méi)看到喜歡的款式，店里又沒(méi)有活動(dòng)。銷(xiāo)售就想讓你買(mǎi)，這時(shí)候你會(huì)買(mǎi)嗎?

　　答案已經(jīng)很明顯了。

　　但是，什么情況下你會(huì)愿意買(mǎi)呢?

　　只有兩種情況：

　　第一種，款式很喜歡，而且店里又剛好做活動(dòng)，趕緊買(mǎi)!

　　第二種，你不差錢(qián)，無(wú)所謂，買(mǎi)吧!

　　看到這里，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)成交的線索了?

　　既然顧客對(duì)款式不喜歡，那你能不能找到她喜歡的款式呢?

　　店里現(xiàn)在沒(méi)活動(dòng)，為了成交顧客提高業(yè)績(jī)，假如顧客真愿意買(mǎi)的話(huà)，你能不能申請(qǐng)到優(yōu)惠一點(diǎn)的價(jià)格?我相信，沒(méi)有一個(gè)珠寶店老板，會(huì)把想買(mǎi)的顧客拒之門(mén)外，只是賺多賺少的問(wèn)題而已。

　　看到這里，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題?

　　不是顧客不買(mǎi)，而是你沒(méi)有給到顧客為什么要買(mǎi)的理由!

　　再往深說(shuō)一點(diǎn)，為什么你會(huì)覺(jué)得這個(gè)顧客跟進(jìn)很難?因?yàn)椋阋呀?jīng)把自己的成交思維給框住了：

　　款式不喜歡，價(jià)格沒(méi)優(yōu)惠，我怎樣把顧客跟回來(lái)?

　　試一下?lián)Q個(gè)思維：

　　我怎樣找到顧客喜歡的款式?怎樣在她接受的價(jià)格范圍內(nèi)，適當(dāng)優(yōu)惠一點(diǎn)?

　　這時(shí)候，你對(duì)問(wèn)題的定義變了，跟進(jìn)顧客的方向是不是就有了?

　　珠寶銷(xiāo)售技巧3：解決方法

　　顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)，告訴你的想法是，要等新款。

　　一般銷(xiāo)售會(huì)認(rèn)為，只有下次到店的新貨才算新款，這種想法，同樣會(huì)把自己限制了。

　　回想一下，

　　一個(gè)熱銷(xiāo)的款式賣(mài)斷貨了，下次再重新到店，能不能算是新款?

　　而且，任何一個(gè)珠寶店每次到新貨，以前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的款式，最多只占10%。另外90%都是在銷(xiāo)售同樣的款式。因?yàn)槊恳淮闻湄?，新到的貨品?yīng)該是之前熱銷(xiāo)的款式，除非門(mén)店的貨源受限制或者資金有限，就另當(dāng)別論。

　　是不是這樣?

　　但是，更重要的是，你知道怎樣配貨更有利于銷(xiāo)售嗎?

　　再回到案例問(wèn)題，

　　接下來(lái)的做法，應(yīng)該根據(jù)顧客對(duì)款式的要求，找店里現(xiàn)有的類(lèi)似貨品推薦，再次把顧客邀約到店。

　　你跟進(jìn)的話(huà)術(shù)重點(diǎn)，一定是以邀約為主，而不是讓顧客接受你現(xiàn)在的推薦。

　　只有顧客再次回店，你才有二次成交的可能。

　　話(huà)術(shù)：

　　大姐，店里今天剛到了一個(gè)新款，跟你上次想要的差不多，我讓店長(zhǎng)先不要上柜，等你過(guò)來(lái)看了，要是不喜歡的話(huà)，我再放到柜臺(tái)去賣(mài)。

　　反正你現(xiàn)在也不著急買(mǎi)，可以找個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)店里看看這款，喜歡就換，不喜歡的話(huà)，我繼續(xù)幫你找。我覺(jué)得這款應(yīng)該挺合適你的。

　　你看明天要不要過(guò)來(lái)呢?

　　假如顧客回復(fù)你說(shuō)，好的，我再看看時(shí)間。第二天還是沒(méi)來(lái)的話(huà)，可以再?lài)L試做一次邀約。

　　話(huà)術(shù)：

　　大姐，我還以為你昨天會(huì)過(guò)來(lái)呢。你昨天沒(méi)來(lái)，店長(zhǎng)已經(jīng)把貨放上柜臺(tái)了，你這兩天要不要先找個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)看一下?剛好這個(gè)款式，就是你上次想要的那種類(lèi)型，就只有一個(gè)現(xiàn)貨。要是賣(mài)了，還挺可惜的。

　　這個(gè)話(huà)術(shù)，有兩個(gè)目的：

　　一是，邀約顧客;

　　二是，測(cè)試顧客的購(gòu)買(mǎi)意向。

　　順利的話(huà)，顧客會(huì)再次到店。如果還是不來(lái)，說(shuō)明顧客暫時(shí)不想買(mǎi)了。

　　既然顧客暫時(shí)不想買(mǎi)，近期就不要再做邀約成交的動(dòng)作，而是轉(zhuǎn)入客情維護(hù)的階段。

　　至于后期怎么維護(hù)，你知道嗎?

　　小結(jié)：

　　如果你學(xué)會(huì)怎樣分析自己的每次接待，業(yè)績(jī)不可能做不好。