現(xiàn)代房地產(chǎn)知識必備

　　近幾年房地產(chǎn)在中國發(fā)展迅速，買房的人越來越多了，這份房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識大合集，再不容錯過啦~速速收藏起來~

　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

　　一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識

　　1、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(又稱不動產(chǎn))。

　　2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：

　　單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體

　　3、房地產(chǎn)的特征：

　　a、房地產(chǎn)位置的固定性(土地不可移，房屋也不可動);

　　b、房地產(chǎn)地域的差別性(每宗房地產(chǎn)的價值都不同);

　　c、房地產(chǎn)的高值、耐久性(價格貴、土地永久的);

　　d、房地產(chǎn)的保值、增值性(貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值);

　　4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱(占有、使用、收益、處分等權(quán)利)。

　　5、房屋分類：

　　a、功能用途：居住用房(小區(qū)、高品住宅)、工業(yè)用房(廠房、倉庫)、商業(yè)用房(門面、商場)、辦公用房(寫字樓)、行政用房(軍事、學(xué)校等單位用房及城市);

　　b、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他;

　　c、所有權(quán)歸屬：公房(直管公房和自管公房等)和私房;

　　6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱(使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利)。

　　7、土地分類：

　　a、開發(fā)利用：生地和熟地;

　　b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地;

　　c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設(shè)施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等;

　　8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括：

　　a、土地開發(fā);

　　b、房屋建設(shè)、維修、管理;

　　c、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓;

　　d、房屋所有權(quán)的買賣、租賃;

　　e、房地產(chǎn)抵押貸款;

　　f、房地產(chǎn)市場;

　　9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利(指依法對土地經(jīng)營、利用和收益的權(quán)利)。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a)農(nóng)村土地采用了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有;b)城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有;任何個人不能取得土地的所有權(quán)。

　　土地使用獲得的方式：

　　劃拔：無償使用，如學(xué)校、醫(yī)院、軍事用地、機(jī)場等市政建設(shè)工程;

　　出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議(如200-250萬/畝)、招標(biāo)(提出底價，根據(jù)使用用途和價格取得)、拍賣(價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得);

　　10、房地產(chǎn)市場：

　　a、一級市場：以土地為體(亦稱土地市場、土地交易市場);

　　b、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者(新建商品房的買賣市場);

　　c、三級市場：房屋在消費(fèi)市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑(二手房);

　　房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表：

　　11、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。

　　12、土地產(chǎn)權(quán)：包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。

　　地上權(quán)：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權(quán)利，它的實(shí)質(zhì)就是土地使用權(quán);

　　地役權(quán)：指利用他人土地供自己使用的權(quán)利;

　　抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔(dān)保的權(quán)利;

　　租賃權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權(quán);

　　13、土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用的年限。

　　1)土地使用權(quán)出讓年限：

　　a、居住用地70年;

　　b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年;

　　c、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;

　　PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補(bǔ)年限地價的差價，國家指定的則遵照執(zhí)行;

　　2)土地使用年限到期后如何處理：

　　a、國家有權(quán)無條件的收回該土地;

　　b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗(yàn)后不屬危房;

　　c、項(xiàng)目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。

　　PS：b、c條完全存在的情況下，以當(dāng)時的地價購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收回;

　　14、商品房：開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)后進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。

　　商品房的物業(yè)類型：住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。

　　15、商品房的預(yù)售制度：五證二書

　　五證：〈國有土地使用證〉、〈建設(shè)用地規(guī)劃許可證〉、〈建設(shè)工程規(guī)劃許可證〉、

　　〈建設(shè)工程施工許可證〉、〈商品房預(yù)售許可證〉

　　二書：〈質(zhì)量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書可以作為商品房買賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。

　　16、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設(shè)計、施工存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，非常建設(shè)等。

　　17、樓花：指已經(jīng)動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時間長，價格優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)賣，賺差價。

　　18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。(現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房5年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房)

　　19、期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房。(價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量)

　　20、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗(yàn)收，并取得質(zhì)量合格證明文件，可以交付使用的商品房。(即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大)

　　21、經(jīng)濟(jì)適用房：指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房(帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是有經(jīng)濟(jì)性和適用性)。不是人人可以買到，必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購買。長沙房口，25歲以上，65㎡以內(nèi)以經(jīng)濟(jì)價購買，65㎡以外以商品房價購買，5年后才能轉(zhuǎn)賣)。

　　22、二手房：辦好產(chǎn)權(quán)證，進(jìn)行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。

　　23、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項(xiàng)(一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾)。

　　24、定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣(能擔(dān)保債權(quán)人的作用)不能返還。

　　25、訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用，能返還。

　　26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進(jìn)去的地方，開門區(qū)域。

　　27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。

　　28、純辦公樓：專為各類公司日常運(yùn)作提供辦公活動的大樓。

　　29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。

　　30、商住住宅：SOHO，居家，辦公于一體。

　　31、別墅：指在郊外或風(fēng)景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅，TOWRHOUSE(聯(lián)體別墅、單排別墅)。

　　32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美國(也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài))。

　　33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機(jī)構(gòu)，接受業(yè)主(或使用人)的委托，對物業(yè)實(shí)話專業(yè)化管理，并向業(yè)主(或使用人)提供高效、周到服務(wù)的行為。

　　34、物業(yè)管理內(nèi)容：對房屋及其附屬設(shè)備管理、維修;對房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠化、公用設(shè)施、道路等實(shí)施管理;向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務(wù)等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范疇。

　　35、業(yè)主大會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形式。

　　36、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。

　　37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實(shí)施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。

　　38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時，在沒有享受政策性貸款的情況下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。

　　39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時間段或按施工進(jìn)度分批交納房款(針對期房)，交房時，款項(xiàng)全部付清。

　　40、銀行按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時間段向銀行償還貸款本息，并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保(一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵押，住房：七成二十年;門面：五成十年或六年十年)。

　　41、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項(xiàng)用于住房消費(fèi)的資金(門面不行)。繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的5%，有條件的城市，可以適當(dāng)提高繳存比例;繳存方式：一是由職工個人繳存;二是由職工所在單位繳存;

　　42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住房時，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。

　　43、契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約，按房價的一定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收(普通住宅：2%、非普通住宅：4%)。

　　44、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金(普通住宅：2%;電梯房、門面：3%)。

　　45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。

　　46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格(一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十~幾百元)。

　　47、基價：即“基礎(chǔ)價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。是針對房地產(chǎn)定價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系(樓層、朝向不同價格也不同)。

　　48、均價：即物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價)。

　　49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。

　　包括：A、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi); B、勘察設(shè)計和前期工程費(fèi); C、建安工程費(fèi); D、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi);E、管理費(fèi); F、貸款利息; G、稅金;

　　二、建筑基礎(chǔ)知識：

　　1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路、土地平整。

　　2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通和土地平整?/p>

　　3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。

　　4、建筑面積：指建筑物外墻(柱)勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。

　　5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的共有建筑面積之和。

　　6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和(在住房買賣中，一般不采用使用面積來計算價格)。

　　7、公攤面積標(biāo)準(zhǔn)：指商品房銷售中應(yīng)分?jǐn)傆嬋脘N售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩部分組成：一)室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等;二)套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積。

　　公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

　　8、實(shí)用面積：建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

　　9、計租面積：住宅用房按使用面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。

　　10、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。

　　套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

　　套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù)

　　11、容積率：總建筑面積/總用地面積(多層容積率大致為3，高層為5，超高層為7，別墅為0.3-0.45左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、品質(zhì)高;容積率越高，單價低、品質(zhì)低)

　　12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%

　　13、綠化率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。

　　公式：植被垂直面積/占地面積*100%

　　14、綠地率：所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于30%，舊區(qū)改造時不宜低于25%(不包括屋頂、曬臺的人工綠地)。

　　綠化覆蓋率>綠化率(綠化所占面積)>綠地率

　　15、得房率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積(銷售面積)之比

　　套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

　　套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

　　16、開間：住宅房子的橫向?qū)挾取?進(jìn)深：住宅的實(shí)際長度。

　　17、層高：指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

　　18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

　　19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。

　　20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。

　　21、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。

　　22、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。

　　23、磚混結(jié)構(gòu)：由磚和混凝土組成，承重墻(四面不能動，梁柱都不能動)。

　　24、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。

　　25、房屋的耐用年限：指房屋能夠維持正常使用的年限，與設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護(hù)保養(yǎng)相關(guān)。

　　鋼筋結(jié)構(gòu)：60-80年 磚混結(jié)構(gòu)：40-60年 磚木結(jié)構(gòu)：30-50年 其他：15年以下

　　26、土地計量單位：

　　1平方公里=100萬平方米(km2) 1公頃=1萬平方米(hm2)

　　1公頃=15畝 1畝=667平方米

　　27、住宅的樓層劃分的規(guī)定：

　　低層住宅為：1-3層 多層住宅為：4-6層 中高層住宅：7-9層

　　高層住宅為：10-30層 超高層住宅為：40層以上

　　三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識：

　　1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。

　　2、土地開發(fā)：將生地(不具備使用條件的土地)開發(fā)成可供使用的土地。

　　3、房屋開發(fā)：由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進(jìn)行平整，修路鋪設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類房屋以及公共設(shè)施。

　　4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地(具備使用條件)，然后再進(jìn)行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。

　　5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。

　　6、能源系統(tǒng)：包括供電、供熱、供氣(煤氣、天然氣、石油液化氣)等設(shè)施。

　　7、給水、排水系統(tǒng)：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)(上下水道)，排水管網(wǎng)(下水道)、污水處理、排放工程。

　　8、土地國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

　　9、土地集體所有權(quán)：指農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟(jì)組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

　　10、房屋的所有權(quán)：對房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。

　　11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)雙重含義。

　　法律意義：土地所有者將土地當(dāng)成自己的財產(chǎn)，并將其實(shí)行占有、壟斷、擁有對土地支配的權(quán)利。

　　經(jīng)濟(jì)意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入的權(quán)利。

　　四、其它內(nèi)容須知：

　　1、辦理銀行按揭合同需出示：

　　1)個人身份證及復(fù)印件各3份，結(jié)婚證或流動人口未婚證明;

　　2)首期購房款(不低于30%，二次購房者首付不低于40%)購房人已付購房款收據(jù)原件及復(fù)印件;

　　3)購房者或配偶單位的工資收入證明;

　　4)與開發(fā)商簽訂的購房合同;

　　5)開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款;

　　6)個人住房借款合同，借款借據(jù);

　　7)委托銀行扣收購房房款協(xié)議書;

　　8)住房抵押承諾書;

　　9)貸款申請書。

　　2、辦理銀行按揭需交的費(fèi)用：

　　1)保險費(fèi)(保險費(fèi)率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰貸款額)(交保險公司);

　　2)抵押費(fèi)，貸款額3‰(交房地產(chǎn)局);

　　3)律師見證費(fèi)，貸款額1.8‰(交律師事務(wù)所);

　　4)備案登記手續(xù)費(fèi)，每份合同20元(交房地產(chǎn)局);

　　5)印花稅，每份合同10元(交房地產(chǎn)局);

　　6)按揭資料費(fèi)，每份合同40元(交銀行);

　　3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲余額。

　　1)職工購買、建造、翻修、大修自住住房;

　　2)職工離、退休時;

　　3)完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關(guān)系的;

　　4)戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的;

　　5)償還購房貸款本息的;

　　6)房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。

　　4、公積金貸款是有限額規(guī)定的：

　　1)貸款額不能超過25萬元的最高上限;

　　2)貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍;

　　3)貸款額不能超出總房款的70%;

　　5、預(yù)售房的條件：

　　1)土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證;

　　2)取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

　　3)投入工程總建設(shè)資金達(dá)到20%以上(不含土地出讓金);

　　4)施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確;

　　5)竣工驗(yàn)收前;

　　五、附加內(nèi)容(房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識)：

　　1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)：

　　它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。

　　2、有正確的價值觀：價值觀---信念---期望---態(tài)度---行動目標(biāo)

　　3、行動過程：執(zhí)行---核心價值---中程目標(biāo)---短期目標(biāo)---每日工作計劃

　　4、忌語：大概不能肯定的語言

　　五聲四語：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲

　　反對四語：蔑視語---煩躁聲---否定語---斗氣語

　　5、建筑面積必須高于2.2米(低于2.2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán))，建筑如配套游泳池、車庫等不算面積);

　　6、朝向：一般以客廳陽臺的朝向?yàn)闇?zhǔn)。

　　7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴(kuò)展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。

　　分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60-80%，價格高;次級商圈：擁有客戶占20%;

　　邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。

　　8、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。

　　IRS：商業(yè)飽和度

　　C：主要客戶指數(shù)

　　RE：每一個顧客平均購買量

　　RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積

　　IRS=(C*RE)/RF

　　9、嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價格因素：

　　1)價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費(fèi)用(國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī));

　　2)影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)濟(jì)態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制;

　　3)影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu);

　　4)多層：7層以下，金三銀四銅五六;高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好;

　　5)影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位(業(yè)態(tài)定位)、消費(fèi)群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積(面積小、面積消費(fèi)群體多，價格高)、樓層、鋪型(柱、開間、阻擋)、配套設(shè)施。

　　10、遞名片技巧：

　　1)當(dāng)你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度;

　　2)當(dāng)客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你;

　　11、遞資料準(zhǔn)確時間：

　　1)當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解;

　　2)當(dāng)你遞名片時，一起遞給他;

　　3)如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他;

　　12、市場調(diào)查目的，其實(shí)反映市場現(xiàn)狀：

　　1)了解競爭樓盤;

　　2)了解消費(fèi)需求;

　　3)了解消費(fèi)行情;

　　4)為策劃、銷售提供依據(jù)

　　具體調(diào)查內(nèi)容：

　　a)產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位(做什么，業(yè)態(tài)定位)、鋪型、配置(電

　　梯、空調(diào)、水電表)、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間;

　　b)配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套;

　　c)價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格(臨街與內(nèi)街價格);

　　具體調(diào)查方式：問卷、街訪(入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門)、專家訪談、市場客戶訪談;

　　具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點(diǎn)

　　具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通(人流、車流、公交車、長途車)

　　13、風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征(通風(fēng)時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼)。

　　風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈(建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北;陽：山之北、水之南;龍椅之地：綠色是生命色;中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng))

　　14、建筑顏色：紅色---象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。

　　15、使用率=實(shí)用面積/建筑面積

　　小高層的使用率小于多層：60-70%

　　高層的使用率小于小高層：80%以上

　　寫字樓的使用率小于高層：50-60%

　　16、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證(集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租)。

　　17、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個方面。

　　環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。

　　18、價格：昂貴、便宜

　　1)加權(quán)比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1;如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡;反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡;

　　2)盈虧平衡法

　　3)經(jīng)驗(yàn)評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來測標(biāo)，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價(作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓

　　盤不宜采用低開高走)、最高價(最好的樓層肯定是最高價)、垂直價格(一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量越差)、價格的可塑性(有

　　品牌價值的空間)、目標(biāo)價格(自我實(shí)現(xiàn)的價格)。

　　19、價格構(gòu)成：

　　1)土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計費(fèi)(了解地質(zhì)結(jié)構(gòu));

　　2)公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)(統(tǒng)稱土地成本);

　　3)建安成本(土建成本);

　　4)管理成本(包括營銷預(yù)算成本);

　　5)融資成本(利息);

　　6)稅收費(fèi)用;

　　7)利潤;

　　20、銷控：

　　內(nèi)部認(rèn)購：二八理論：好5%、次15%、差80%;三七理論：好10%、次20%、差70%;

　　公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。

　　包括：強(qiáng)銷期(尋找熱銷勢頭)、持銷期(也叫調(diào)整期，合理安排)、沖刺期、掃尾期。

　　21、建筑品質(zhì)：

　　1)施工方的資質(zhì);

　　2)圖紙：設(shè)計方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計院進(jìn)行調(diào)查，研究;

　　3)建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品?

　　22、金字塔型：

　　小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色;

　　營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場所與期接觸、吸引顧客、實(shí)行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。

　　23、項(xiàng)目定位：了解最大化的消費(fèi)群體---再了解消費(fèi)型態(tài)---得出需求---市場產(chǎn)品

　　24、國家標(biāo)準(zhǔn)容積率：

　　1)別墅1-0.8，一般是0.8; 2)高檔小區(qū)2-2.5;

　　3)中檔小區(qū)3; 4)低檔小區(qū)4;

　　一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個環(huán)境良好;

　　二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好;

　　三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差;

　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：開發(fā)流程

　　開發(fā)流程

　　(一)前期策劃

　　1、市場調(diào)研

　　(1)調(diào)研流程

　　☆前期準(zhǔn)備：確定市場調(diào)研內(nèi)容和目的→擬定市場調(diào)研計劃→選擇調(diào)查人員

　　☆市場調(diào)查：收集相關(guān)信息資料→選擇調(diào)研方法→進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查

　　☆資料分析：編輯整理信息資料→撰寫市場調(diào)查報告

　　(2)調(diào)研內(nèi)容

　　☆環(huán)境調(diào)研：政策法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、城市房地產(chǎn)市場

　　☆供求調(diào)研：消費(fèi)者構(gòu)成、購買動力、購買行為

　　☆項(xiàng)目調(diào)研：項(xiàng)目所在地氣候、土地性質(zhì)、周邊環(huán)境、周邊社區(qū)現(xiàn)狀、市政及公建配套設(shè)施、交通條件等

　　☆競爭市場調(diào)研：競爭項(xiàng)目調(diào)研(產(chǎn)品規(guī)劃、價格策略、廣告策略、銷售情況等)，競爭企業(yè)調(diào)研(企業(yè)專業(yè)化程度、品牌知名度、銷售方式、產(chǎn)品質(zhì)量、成本狀況、價格策略、與當(dāng)?shù)卣P(guān)系等)

　　(3)撰寫報告

　　包括導(dǎo)言、研究方法、調(diào)查成果、限制條件、結(jié)論和建議。

　　2、項(xiàng)目可行性分析

　　(1)報告依據(jù)

　　☆國家相關(guān)法律法規(guī);

　　☆國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展規(guī)劃、城市規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃;

　　☆國家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn);

　　☆城市規(guī)劃管理部門出具的規(guī)劃意見;

　　☆《國有土地使用權(quán)出讓合同》或國有土地使用權(quán)證書，或國土資源管理部門出具的項(xiàng)目用地預(yù)審意見;

　　☆環(huán)境保護(hù)行政主管部門出具的環(huán)境影響評價文件的審批意見;

　　☆交通行政主管部門出具的交通影響評價文件的意見;

　　☆自然、地理、氣象、水文地質(zhì)、經(jīng)濟(jì)、社會等基礎(chǔ)資料;

　　☆有關(guān)工程技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指標(biāo)、要求等資料;

　　☆國家規(guī)定的經(jīng)濟(jì)參數(shù)和指標(biāo);

　　☆開發(fā)項(xiàng)目備選方案的土地利用條件、規(guī)劃設(shè)計條件以及備選規(guī)劃設(shè)計方案等。

　　(2)報告內(nèi)容

　　項(xiàng)目總論、市場研究、項(xiàng)目開發(fā)方案、投資估算與融資方案、項(xiàng)目財務(wù)評價、項(xiàng)目不確定性分析、項(xiàng)目風(fēng)險防控、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性研究結(jié)論及建議、附件等。

　　3、前期定位

　　(1)土地定位

　　☆如何進(jìn)行土地儲備與競拍;

　　☆明確如何選擇土地開發(fā)設(shè)計;

　　☆土地開發(fā)如何定位。

　　(2)市場定位

　　☆明確開發(fā)理念及土地用途;

　　☆進(jìn)行房地產(chǎn)市場研究;

　　☆選定細(xì)分市場;

　　☆目標(biāo)客群定位;

　　☆進(jìn)行產(chǎn)品定位;

　　☆進(jìn)行價格定位;

　　☆財務(wù)評價。

　　(3)產(chǎn)品定位

　　☆總體規(guī)劃布局;

　　☆戶型設(shè)計;

　　☆建筑設(shè)計;

　　☆園林景觀設(shè)計;

　　☆附加值提升。

　　(二)土地獲取

　　1、土地儲備及土地價值評估

　　(1)土地儲備開發(fā)實(shí)施

　　征地→拆遷→市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)→土地儲備開發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收

　　(2)土地價值判斷標(biāo)準(zhǔn)

　　土地形狀、土地面積、交通環(huán)境、區(qū)位條件、土地性質(zhì)、建設(shè)現(xiàn)狀、片區(qū)規(guī)劃、投資目的、土地附加值、經(jīng)濟(jì)界限。

　　2、地產(chǎn)企業(yè)土地獲取決策管理

　　(1)決策流程

　　戰(zhàn)略評估→效益評估→可行性評估→執(zhí)行

　　(2)獲取步驟

　　☆進(jìn)行市場調(diào)查;

　　☆明確土地獲取方式(出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓);

　　☆辦理土地手續(xù)。

　　(三)規(guī)劃設(shè)計

　　1、招投標(biāo)管理

　　(1)招投標(biāo)類型

　　☆全過程招投標(biāo);

　　☆材料及設(shè)備招投標(biāo);

　　☆工程施工招投標(biāo);

　　☆勘察設(shè)計招投標(biāo)。

　　(2)招投標(biāo)方式

　　公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、協(xié)議招標(biāo)。

　　(3)招投標(biāo)程序

　　☆申請立項(xiàng);

　　☆編制招標(biāo)文件及標(biāo)底;

　　☆確定招標(biāo)方式;

　　☆投標(biāo)人資格審查;

　　☆招標(biāo)工程交底及答疑;

　　☆投標(biāo)報價;

　　☆開標(biāo);

　　☆評標(biāo);

　　☆決標(biāo);

　　☆簽訂合同。

　　2、項(xiàng)目定位

　　(1)市場環(huán)境分析

　　包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、競爭市場環(huán)境等。

　　(2)客戶定位

　　細(xì)分目標(biāo)客戶群→定位目標(biāo)客戶群→選擇目標(biāo)客戶群。

　　(3)產(chǎn)品整體定位

　　包括容積率配置、公共設(shè)施定位、樓層用途定位等。

　　(4)產(chǎn)品定位

　　包括產(chǎn)品檔次、項(xiàng)目環(huán)境、總平面布置、建筑、景觀、智能化、物業(yè)管理等。

　　(5)價格定位

　　☆評估內(nèi)外部因素;

　　☆收集定價信息

　　☆研究樓盤平均單價的影響因素;

　　☆決定各期、各棟的平均單價;

　　☆評判樓層垂直價差;

　　☆判定水平價差;

　　☆調(diào)整價格偏差。

　　3、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計

　　(1)啟動階段

　　地塊選擇、房地產(chǎn)市場調(diào)查、購房者心理分析、開發(fā)項(xiàng)目市場定位。

　　(2)設(shè)計階段

　　設(shè)計采購(指定設(shè)計公司或招投標(biāo)選擇設(shè)計公司)、產(chǎn)品設(shè)計。

　　(3)工程計劃階段

　　市政道路施工圖、景觀園林施工圖、建筑單體施工圖。

　　(4)工程施工階段

　　☆要求施工單位做好施工組織設(shè)計，督促監(jiān)理單位做好監(jiān)理規(guī)劃;

　　☆定期召開工程例會和設(shè)計交底會;

　　☆確保工程的質(zhì)量、進(jìn)度、成本及項(xiàng)目總體計劃實(shí)施和控制;

　　☆及時準(zhǔn)確地審核各種變更，使其發(fā)生不脫離總體計劃。

　　(5)收尾階段

　　完成對外結(jié)算、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、做好項(xiàng)目記錄。

　　(四)建設(shè)施工

　　1、項(xiàng)目報批報建

　　(1)辦理立項(xiàng)手續(xù)

　　(2)辦理“五證”

　　報刊《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。

　　2、開發(fā)采購管理

　　(1)制定采購計劃

　　(2)下達(dá)采購訂單

　　(3)簽訂采購合同

　　(4)管理采購交易

　　(5)校驗(yàn)采購發(fā)票

　　3、確定工程造價

　　(1)工程造價形式

　　投資估算、設(shè)計概算、修正概算、施工圖預(yù)算、工程結(jié)算、竣工決算

　　(2)工程造價控制

　　☆實(shí)行設(shè)計方案招投標(biāo)制度;

　　☆實(shí)行限額設(shè)計;

　　☆開展價值工程活動;

　　☆加強(qiáng)圖紙會審工作;

　　☆加強(qiáng)設(shè)計變更管理。

　　4、工程進(jìn)度管理

　　(1)主要任務(wù)

　　☆確定項(xiàng)目建設(shè)工期及施工各階段進(jìn)度目標(biāo);

　　☆審批施工單位的進(jìn)度計劃，進(jìn)行有效控制;

　　☆定期檢查工程進(jìn)度，與計劃目標(biāo)進(jìn)行比對;

　　☆督促施工單位采取措施，保證工期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　(2)階段管理

　　☆事前控制：合理制定計劃、嚴(yán)格圖紙會審;

　　☆事中控制：節(jié)點(diǎn)過程控制、節(jié)點(diǎn)完成控制;

　　☆事后控制：計劃變更控制、進(jìn)度超期控制。

　　(3)計劃編制

　　☆根據(jù)工程項(xiàng)目總進(jìn)度的要求確定單位工程的開工順序和速度;

　　☆計算各單位工程的分部、分項(xiàng)工程量，并確定施工順序及所需人工、材料和機(jī)械數(shù)量;

　　☆排出單位工程的施工網(wǎng)絡(luò)計劃;

　　☆排出整個項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)計劃，找出關(guān)鍵線路。

　　5、建筑材料管理

　　(1)建材類別

　　☆結(jié)構(gòu)材料：鋼材、木材、混凝土、石材、水泥、磚瓦、鋼化玻璃、工程塑料、復(fù)合材料等。

　　☆裝飾材料：輕型鋼材、石膏板、涂料、油漆、鍍層、貼面、各色瓷磚及具有裝飾效果的玻璃等。

　　☆專用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔熱、保溫、密封等特殊功能的材料。

　　(2)管理內(nèi)容

　　☆材料采購管理：制定采購計劃、進(jìn)行市場調(diào)研并作出選擇、控制材料價格、對進(jìn)場材料進(jìn)行檢驗(yàn)。

　　☆施工現(xiàn)場管理：材料存放管理、材料發(fā)放管理、施工中的組織管理。

　　☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索賠控制。

　　6、竣工驗(yàn)收管理

　　(1)驗(yàn)收依據(jù)

　　法律、法規(guī)和章程;工程資料。

　　(2)驗(yàn)收內(nèi)容

　　土建工程、安裝工程、人防工程、管道工程等。

　　(3)驗(yàn)收流程

　　☆施工單位自檢、提交驗(yàn)收申請報告;

　　☆監(jiān)理單位提交《工程質(zhì)量評估報告》;

　　☆勘察、設(shè)計單位提出《質(zhì)量檢查報告》;

　　☆監(jiān)理單位組織初驗(yàn)(預(yù)驗(yàn)收);

　　☆建設(shè)單位提交驗(yàn)收資料，確定驗(yàn)收時間;

　　☆竣工驗(yàn)收;

　　☆施工單位按驗(yàn)收意見進(jìn)行整改;

　　☆辦理備案。

　　(五)宣傳營銷

　　1、制定項(xiàng)目營銷計劃

　　(1)編寫要點(diǎn)

　　計劃概要、市場營銷現(xiàn)狀、計劃與問題分析、確定目標(biāo)、市場營銷策略、行動方案、預(yù)計盈虧報表、計劃控制。

　　(2)制訂流程

　　☆調(diào)查及分析市場走勢;

　　☆擬定營銷目標(biāo);

　　☆理解項(xiàng)目定位;

　　☆制訂營銷方案;

　　☆管理營銷計劃;

　　☆執(zhí)行營銷控制。

　　2、廣告策劃管理

　　(1)準(zhǔn)備階段

　　參與規(guī)劃設(shè)計、確定預(yù)算、尋找廣告公司、市場調(diào)研和分析、準(zhǔn)備提案工作。

　　(2)策劃階段

　　確定廣告目標(biāo)、確定主題及創(chuàng)意表現(xiàn)、確定廣告投放時間、采取廣告策略、制訂廣告計劃。

　　(3)實(shí)施階段

　　選擇廣告類別、擬定廣告文案、定稿和發(fā)布廣告、內(nèi)容變更。

　　(4)評估階段

　　測定銷售效果、社會效果和心理效果，詳盡分析廣告效果。

　　3、案場管理

　　(1)管理職能

　　☆行政管理：考勤管理、著裝管理、衛(wèi)生管理等。

　　☆人員管理：督查員工遵守崗位職責(zé)、完成工作內(nèi)容等。

　　☆銷售流程管理：制定銷售流水線、制訂《答客問》。

　　☆客戶管理：每日上報、及時更新、專人解決。

　　☆資料管理：客戶資料、房源銷控、工程圖紙、合同文件。

　　(2)核心要點(diǎn)

　　☆營銷必須事先做好充分準(zhǔn)備;

　　☆制訂可操作性強(qiáng)的監(jiān)控流程;

　　☆完善危機(jī)干預(yù)機(jī)制;

　　☆制訂科學(xué)可行的營銷宣傳方案;

　　☆接聽電話要事先準(zhǔn)備;

　　☆接待客戶要注意形象和禮儀;

　　☆熟悉掌握產(chǎn)品特征;

　　☆詳細(xì)填寫客戶資料;

　　☆簽訂合同要充分準(zhǔn)備。

　　(3)階段管理

　　☆前期準(zhǔn)備：擬定開盤方案、制訂流程和價格、評審、培訓(xùn)和演練、物資準(zhǔn)備。

　　☆銷售過程：反復(fù)派單、組織產(chǎn)品演練、準(zhǔn)備合同樣本、準(zhǔn)備案場基本資料、分析客源、對周邊競爭品進(jìn)行調(diào)研、繪制銷售動態(tài)圖。

　　☆尾期結(jié)案：組織銷售人員進(jìn)行總結(jié)、結(jié)案報告、配合交房。

　　4、銷售管理

　　(1)銷售管理內(nèi)容

　　銷售價格管理、銷售渠道管理、促銷管理。

　　(2)制訂銷售規(guī)劃

　　制訂銷售目標(biāo)→選擇銷售策略→制訂銷售行動方案→營銷費(fèi)用計劃。

　　(3)辦理銷售手續(xù)

　　房屋銷售預(yù)測量→辦理《商品房銷售許可證》→辦理按揭抵押收件→商品房價格備案方法。

　　(4)組織銷售隊(duì)伍

　　培訓(xùn)銷售人員→確定銷售模式→備齊銷售道具。

　　5、客戶關(guān)系管理

　　(1)管理內(nèi)容

　　客戶資料管理、客戶滿意度調(diào)查管理、客戶服務(wù)。

　　(2)管理階段

　　☆銷售前期：掌握客戶信息、進(jìn)行客戶分析。

　　☆銷售階段：來電來訪接待統(tǒng)計、客戶信息收集管理、成交匯總分析管理。

　　☆銷售后期：客戶入住管理、退房換房管理、調(diào)查客戶滿意度、客戶投訴管理、賠償處理。

　　(六)物業(yè)管理

　　1、管理內(nèi)容

　　(1)基本業(yè)務(wù)

　　對房屋建筑、機(jī)電設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等進(jìn)行運(yùn)行、保養(yǎng)和維護(hù)。

　　(2)專項(xiàng)業(yè)務(wù)

　　安全保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生、園林綠化、消防管理、車輛交通等。

　　(3)特色業(yè)務(wù)

　　特約服務(wù)、便民服務(wù)等。

　　(4)經(jīng)營業(yè)務(wù)

　　房屋中介服務(wù)、裝修業(yè)務(wù)等。

　　2、管理過程

　　(1)前期介入職責(zé)

　　參與規(guī)劃設(shè)計、參與工程管理、代理物業(yè)銷售、物業(yè)接管驗(yàn)收。

　　(2)前期管理內(nèi)容

　　物業(yè)管理項(xiàng)目前期運(yùn)作、工程質(zhì)量保修、前期溝通協(xié)調(diào)。

　　(3)日常管理內(nèi)容

　　☆房屋維修管理：房屋的勘查鑒定、房屋維修計劃管理、房屋維修質(zhì)量管理、維修工程預(yù)算、維修工程招投標(biāo)管理、房屋維修成本管理、房屋維修要素管理、房屋維修施工項(xiàng)目管理、房屋維修施工監(jiān)理等。

　　☆綠化管理：綠地設(shè)計和營造、綠地養(yǎng)護(hù)、綠地改造等。

　　☆環(huán)境衛(wèi)生管理：垃圾箱、樓道地面、公共墻面等。

　　☆治安管理：公共安全管理、經(jīng)營攤點(diǎn)管理、侵占公共區(qū)域等。

　　☆車輛及交通管理：預(yù)測交通狀況難點(diǎn)、機(jī)動車輛和非機(jī)動車輛管理等。

　　☆消防管理：消防教育宣傳、消防培訓(xùn)及演練等。

　　☆檔案管理：物業(yè)檔案的收集、整理、歸檔、使用等。

　　3、后期盈利

　　(1)成本控制措施

　　人力資源成本控制、節(jié)能降耗、加強(qiáng)維修費(fèi)用控制、加強(qiáng)成本考核。

　　(2)物業(yè)收費(fèi)對策

　　☆設(shè)計施工不合理的對策：前期介入。

　　☆工程質(zhì)量問題多的解決策略：理性承接。

　　☆管理服務(wù)水平低的解決策略：苦練內(nèi)功。

　　☆費(fèi)用支出不透明的解決策略：定期公示。

　　☆收費(fèi)手段太落后的解決策略：一卡通用。

　　☆依法維權(quán)意識弱的解決策略：增強(qiáng)法律意識。

　　☆業(yè)主認(rèn)識存在偏差的解決策略：加大宣傳力度。

　　☆業(yè)主消費(fèi)水平不高的解決策略：增加合理補(bǔ)貼。

　　☆業(yè)主僥幸心理的解決策略：公眾力量約束。

　　☆自主權(quán)難發(fā)揮的解決策略：公開競標(biāo)選聘。

　　☆售房廣告承諾難兌現(xiàn)的解決策略：多管齊下。

　　(3)物業(yè)管理集資渠道

　　☆物業(yè)管理費(fèi)收繳;

　　☆維修養(yǎng)護(hù)專項(xiàng)基金;

　　☆多種經(jīng)營收入;

　　☆開發(fā)建設(shè)單位支持;

　　☆政府支持;