站到你客戶的角度思考

　　成交最大的障礙是信任問題，而成交最后的障礙是風險問題。當我們準備要購買一件產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，我們是不是已經(jīng)在心里相信了這個產(chǎn)品，從而才會前去咨詢產(chǎn)品的各種情況呢?

　　所以在這個時候的情況下，其實你已經(jīng)把信任問題給解決了!剩下的就是風險問題，這個風險指的是客戶的心理風險，當客戶將近準備購買你的產(chǎn)品的時候，他們或許會想到購買這個產(chǎn)品給自己帶來的風險是什么?比如：我心里相信這個產(chǎn)品是不錯的，但是我還是有點擔心購買回來的產(chǎn)品貨不對板，或者說這個產(chǎn)品的功效沒有像你說的那么好怎么辦?

　　這個時候，我們就要想辦法去解決客戶心里所存在的這個擔心和風險，只要你能夠把他們所擔心的問題給予解決的方案那么就可以順利的成交。

　　比如針對以上的問題，你可以這樣回答你的客戶：“你好，你的擔心我能理解，很多客戶在購買我們的產(chǎn)品之前都跟您一樣，當然我們這個產(chǎn)品自己跟家人也在吃的，所以您不用擔心產(chǎn)品質(zhì)量，保證正品哦。”當你這樣回答你的客戶的時候，客戶的心里的擔心就會被迎刃而解。因為你已經(jīng)說了自己也在食用，所以他們也就不擔心這個問題了!

　　這里有個秘訣就是你要100%的站到你的客戶去思考問題，思考他們所擔心的問題是什么?思考他們最大的擔心又是什么問題?只要你能夠解決這兩個問題并且做出相應(yīng)的對策，那么你就可以很順利的成交你的客戶。而不是一味的站到自己的角度去思考問題，你自己的產(chǎn)品，你肯定會什么都說好呀，但是你的客戶不會跟你這樣想。

　　主動要求成交

　　我有個朋友之前找我給我發(fā)了個截圖，然后問我說：“我的客戶說兩天后找我下單的，現(xiàn)在都不理我了，怎么辦?”。我一看，瞬間自己都傻眼了!人家客戶說是過兩天就購買，但是我的那個朋友一個禮拜之后才想起來主動去找人家，這個時候人家已經(jīng)把產(chǎn)品購買了!

　　做銷售一定要學(xué)會跟蹤好自己的客戶，因為你的客戶他們要的是產(chǎn)品，僅此而已。他們并沒有一定就要在你這里購買的義務(wù)，市場上還有很多人都在跟你做同一類的產(chǎn)品。

　　所以我們很有必要學(xué)會跟蹤你的客戶并主動要求成交，否則你的客戶或許就變成了別人的客戶。當你的客戶說過兩天來購買的時候，你就要主動的問問你的客戶是什么原因要等到兩天之后呢?

　　如果是因為某些原因?qū)е抡娴囊獌商熘蟛欧奖阗徺I，那么你就要在還沒有到達預(yù)訂時間內(nèi)去主動要求成交。因為或許他們已經(jīng)具備購買條件，但是可能找不到你人，從而找別人購買了!這個是很常見的問題。

　　引導(dǎo)客戶

　　很多微商都會因為客戶的一句：我考慮下吧!從而把客戶丟失掉，為什么呢?因為當客戶說出這句話的時候，你已經(jīng)不知道怎么去回答你的客戶了，只知道說：恩，那你考慮下吧。

　　就這樣你的客戶真的去考慮了，然后就一直再也沒有回來。其實當你的客戶說考慮下的時候，無非就是你還沒有解決他心里的擔心和疑慮，所以他們并沒有及時跟你購買。

　　如果你懂得引導(dǎo)客戶的話，那么你可以這樣回答你的客戶：額，好的，那你考慮下吧，那你具體在考慮哪些問題呢?

　　然后你的客戶就會跟你說：恩~我在考慮......我在考慮.......，或者是一些其他的問題。如果你不懂得去引導(dǎo)你的客戶，那么他們就真的一直考慮了!

　　主動要求成交N次

　　當我們的客戶說要考慮下的時候，而你每天都去問你的客戶：“你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?”這個時候如果換做是你，你會怎么樣?是不是早都不厭其煩了，對嗎?

　　因為我們每個人的心理都有一個防御心理，就好比我們現(xiàn)在接到的推銷電話一樣，我們早都已經(jīng)起了防御作用，所以一般看到推銷電話，連接都不想接了是一樣的道理。

　　在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷廣告，就能夠把貨賣出去，把錢賺回來了!現(xiàn)在如果你還去刷朋友圈廣告的話，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接刪除你好友、拉入黑名單等等!為什么呢?

　　因為次數(shù)太多了，別人的防御心理作用已經(jīng)起來了!人都是有一個防御心理的!所以我們不能一味的使用同一種方法去問你的客戶，去要求你的客戶成交，不要去激起他們的防御心理作用。