正式談判的口才技巧大全
參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。這里給大家分享一些關于正式談判的口才技巧大全，供大家參考。
正式談判的口才技巧大全
溝通交流
很多時候，失敗的溝通、演講口才培訓、談判源于雙方都太過在意己方的訴求和目標，而忽視了對方的需求。大多數(shù)人，在談判過程中，往往忽略了重要的一點——對方是一個獨立的個體，但我們常常把對方當作某個機構、某種立場和某個觀點的代言人。研究表明，在促使談判雙方達成協(xié)議的關鍵要素中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%——雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。因此，盡可能多地關注對方，傾聽對方，對方愿意向你提供幫助的可能性也就越大。“事實上，你對一個人了解得越多，就越能明白他的想法，也越能看清他腦海中的畫面，你在談判中的表現(xiàn)也越出色?！?/p>
留意信號
很多時候，別人會給我們說服他們的方法，但前提是你需要充分注意對方的言行和捕捉細微的信號。
舉個例子來說，如果你要求降低房租卻被房東拒絕了，房東說“兩年前可以，今天可不行”，這時候你會不會就準備放棄了呢?但實際上，如果仔細聆聽房東的話語，就能捕捉到一個信號——“今天可不行”，便可以再換個角度詢問：“好吧，如果今天不行，那明天呢?”
如果你跟HR申請工作簽證，對方卻說：“我無能為力”，你會不會灰溜溜地離開了?同樣，HR雖然拒絕了你，但是他也留下了重要的信號“我無能為力”，那是不是意味著其他人有辦法?這時候，你可以問HR：好吧，那誰能做主呢?
建立聯(lián)系
建立聯(lián)系，通常意味著，你和對方建立某種私人關系，這會讓你與他人不再相同。甚至，有的時候，你不需要和對方成為朋友，僅僅是出自好奇心多和對方聊幾句，結果就能大不一樣。大印文化小編分享一個很有意思的故事。
在加勒比海有一個小型貨運航空公司，公司的業(yè)務范圍是倉庫、飛機庫、辦公室的物業(yè)管理。一次，有一家公司將他們的地面處理設備放在貨運航運公司的物業(yè)那里長達數(shù)月之久，而且多次打電話通知其搬走，卻沒有得到回應。后來，貨運公司的人就開始使用這些設備。沒過多久，那些設備的物主便怒氣沖沖地打電話過來，聲稱要報警，因為他們違法侵占了他的財產(chǎn)。對方憤怒地說：你不懂波多黎各的法律，我是律師!你不能這么做!
這個時候，貨運公司老板怎么做的呢?他并沒有急于和對方講道理，試圖分清誰對誰錯。而是不斷拋問題給對方，找出雙方共同點，從而建立某種聯(lián)系。
“哦，你是律師，這太棒了，我也是律師。你念的是哪所法學院?”
“哥倫比亞法學院。”
“祝賀你!哥倫比亞法學院是一所好的學校。我念的是哈佛法學院，就在馬路的另一頭，所以我們離得很近呢。”
“我還拿到了工商管理碩士學位，商業(yè)怎么回事我很清楚。你的做法不符合商業(yè)原則?！?/p>
“那真是太好了，你的工商管理碩士學位是在哪里拿到的?”
“沃頓商學院?！?/p>
“我也是?！?/p>
“我曾教過商業(yè)方面的課程?！?/p>
“我也教過?！?/p>
最終兩個人達成一致：對方可以免費在他們倉庫放置自己的設備，而貨運公司可以免費試用他的設備。不僅如此，對方還為貨運公司介紹了一筆價值10萬美元的倉儲生意。貨運公司老板通過不斷提問，找到了雙方的共同點，建立了某種聯(lián)系，讓雙方都獲得了更多。這里貨運公司老板就是運用了李萬博導師在口才培訓班講過的說服力技巧。
利用準則
談判中，還有一個非常有用的技巧，就是利用對方的準則。因為從心理學看來，每個人都希望保持內(nèi)外一致的傾向，人們討厭自相矛盾。所以如果你找到對方或者對方所在公司宣揚的準則，即便該準則損害當事人的利益，對方依然有很大可能會做出讓步。
譬如前兩天，我在某水果店的小程序上訂購了兩盒櫻桃，但味道特別酸。于是查詢了該公司的政策：“不好吃三無退貨”的政策，即沒有小票，沒有實物，有理由的情況下，用戶可以直接申請三無退貨。打電話給店員，店員一開始辯解，說這個水果的味道就是這樣的。當我問到：“那么，提供給用戶不好吃的水果，是你們店的宗旨么?不好吃三無退貨的承諾也是空頭支票么?”于是店員沒有再說什么，讓我直接在APP上申請三無退貨即可。
利用對方的準則是非常有效且屢試不爽的談判技巧，前提是我們需要提前了解對方或?qū)Ψ剿诠镜臏蕜t，才能加以利用。
其實很多問題的本質(zhì)，是人的問題。搞定了人，有的時候往往意味著，搞定了一切。當你被對方拒絕的時候，你要知道，這并不是結束，僅僅是一個開始。將關注重點放在對方身上，留意對方的信號，嘗試了解對方的準則和看重的無形之物，也許會有截然不同的結果。
談判時的類型做法
1，條件式試探;
即是給予兩個以上的條件，探測對方對其中的哪一個比較感興趣。如，如果你要出國留學，你覺得你喜歡去英國留學，還是要去美國留學呢?
2，事實式試探;
提出一個有待證實的事實，讓對方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認識，你可以說：“你是不是負責產(chǎn)品推廣那個經(jīng)理朋友呢?上次~~廣場那個營銷活動，難道就是你們做的?”
3，假設式試探;
設置一個假設，看對方如何回答，從中了解對方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說：“聽說近來有消費者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價格，對這件事你有什么看法呢?”
不管對方對于這個“虛構”出來事情有什么反應，只要他針對“下調(diào)產(chǎn)品價格”這一點進行回應，你就了解到對方為什么要這么做。
當你對談判對象有了初步的了解，接下來就需要進入到“問答”環(huán)節(jié)了。
談判時的發(fā)問方式
1，直接提問;
直截了當向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯栴}與信息。如，“說實話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價格是多少呢?”
2，一般性提問。
以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問。如，“這件貨品有沒有送貨上門的服務呢”，“買多一點的話，有沒有一個好的優(yōu)惠呢”等。
3，誘導性發(fā)問。
在歸納、總結雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來的啟發(fā)性提問，具有強烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了?”，或“難道就沒有比這些更理想的方案嗎?”
4，征詢性發(fā)問。
當對方與己方的看法將有達成共識的可能時，為了讓對方同意自己觀點而設計出來的一種求同發(fā)問。如，“這件衣服，我相信你肯定會很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎?”
5，連貫性發(fā)問。
在對方的發(fā)言過程中不斷查問，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴}，促使對方按發(fā)問者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說的那樣，那你打算怎么做?”，“然后呢?當你這樣做了之后，接下來還可以怎樣?”
用一個案例說明：
一外商向某單位銷售經(jīng)理小張購買香料油，對方出價每公斤40美元，而小張他們開價是48美元。
這時，外商驚訝說：“48元?這也太過分了吧!你們怎么能指望我們出超過45元以上的價格呢?”
對方這句話透露出一個重要信息，于是小張立刻抓住這句話，試探性問道：“也就是說，你們是愿意以45美元成交了?”
外商見此不好再談判，只要以此價格成交了。
談判發(fā)問的方式多種多樣，無論采取哪種發(fā)問形式，都應該要考慮四種因素：提出什么問題;如何清晰講述問題;清楚發(fā)問的時機;根據(jù)對方的反應調(diào)整發(fā)問。
只要把握好問話時機，你的發(fā)問有具有強大的力量。
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